實戰(zhàn)營銷管理培訓(xùn)講師
吳興波
課程
《高效渠道開發(fā)與管理》培訓(xùn)課程大綱
2019-10-26 更新 520次瀏覽
第一部分：渠道建設(shè)重在規(guī)劃
一、認(rèn)識渠道，分析渠道模式
銷售渠道，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
理解渠道開發(fā)的完整意義，終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析
渠道布局的四大原則，注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
企業(yè)需要什么樣的渠道？
為什么總?cè)毕胍目蛻簦?/p>
渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
如何建立“適合”的渠道體系
第二部分：渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場
一.找對市場建立銷售根據(jù)地
找對市場，打造樣板市場
集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴(kuò)張
抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍
銷售渠道以市場為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式
找對區(qū)域市場拿業(yè)績說話
你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標(biāo)
找對人，是關(guān)鍵，尋找潛在新客戶的方法
優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用
第三部分：找對人說對話了解客戶需求
一、找對人—決勝營銷的前提
找對人的三項要求
找對人的五項表現(xiàn)
掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝營銷的關(guān)鍵
學(xué)會聽，聽關(guān)鍵
學(xué)會聽，快速化解溝通障礙
如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系
說對話，貴精要
說對話要了解對方的需求及目的
銷售溝通上的黃金定律及三項本質(zhì)
第四部分：塑造價值快速成交談判技巧
一、介紹產(chǎn)品塑造價值
個性化介紹方案
3+2+1模式介紹法
根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值
價值是一種感覺，感覺是一種策略
二、快速成交的談判技巧
摸底后談判開局，試水溫，預(yù)留讓步空間
提出成交請求的最佳時機(jī)
絕對成交前、中、后的談判策略
價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
第五部分：渠道管理與維護(hù)
一、渠道管理三步曲
1．布局和選擇2．引導(dǎo)和培養(yǎng)3．管理和控制
二、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇②培育③激勵④協(xié)調(diào)⑤評估⑥調(diào)整
三、重點客戶的管理與激勵
“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個策略！
胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
經(jīng)銷商跟定你的三個條件：①有錢賺②有東西學(xué)③有未來發(fā)展保障
“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
重點客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值
客戶關(guān)系的本質(zhì)
深度理解客戶關(guān)系忠誠度
加強(qiáng)客戶關(guān)系生命周期管理
客戶抱怨、投訴的處理技巧
廠商同盟之道：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作
議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應(yīng)
讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
第六部分：設(shè)計合作機(jī)制實現(xiàn)渠道共贏
一、制定并設(shè)計渠道銷售策略
產(chǎn)品策略、價格策略、市場開發(fā)策略、網(wǎng)點布控策略
二、制定并設(shè)計渠道銷售機(jī)制
價格、返利、回款、年終獎等機(jī)制的制定
三、設(shè)計并制定渠道服務(wù)模式
人員配備機(jī)制
經(jīng)銷商骨干培育機(jī)制
銷售人員、服務(wù)人員及其它人員的培育方法
四、制定渠道管理機(jī)制
制定渠道管理機(jī)制方向標(biāo)
要什么就做什么，六只猴子的管理案例
中國式渠道管理的現(xiàn)象本質(zhì)探討，能否扳道岔的案例分析
課程標(biāo)簽：通用管理、管理技能
