實戰(zhàn)營銷管理培訓(xùn)講師
吳興波
課程
《銷售溝通談判技巧》培訓(xùn)課程大綱
2019-10-26 更新 571次瀏覽
第一部分：學(xué)會問-問出并挖掘客戶真實需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
客戶10大心理分析
客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動分析
消費者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理分析
二．學(xué)會問，察看并判斷客戶真實心理
先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關(guān)心的事情
銷售問題表與答案表的建立與運用
從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法
銷售心理學(xué)SPIN問話法
情景性:問題現(xiàn)狀探究性:問題詢問暗示性:暗示詢問解決性:確認詢問
第二部分：會溝通-分析引導(dǎo)客戶心理價值
一．會溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售
銷售溝通的目的、原則、效果、技巧
銷售溝通9大障礙及4大要素
銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用
二．學(xué)會聽，聽出客戶的真實心理
學(xué)會聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系
銷售聆聽的3個層面6個技巧
三．說對話，說準我方優(yōu)勢特點
說對話的目標(biāo)與4個原則
說對話的黃金定律與白金定律
說對話的信念與5個基本法則
第三部分：用策略-因人而異的博弈談判策略
一、銷售談判開局技巧
談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析
摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
試水溫，預(yù)留讓步空間
察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機
二、談判背后的心理博弈策略
增加議題，由弱變強的策略，先聲奪人策略與投石問路策略
增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會造勢，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量
如何表達想表達的，如何應(yīng)對不利于自己的問題，如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
掌控談判情勢的六大法則，運用先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略
走馬換將與與疲憊策略，權(quán)力有限與反客為主策略，休會策略與不開先例策略
先苦后甜策略與時間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
第四部分：促成交-絕對成交的多贏談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用
談判=談+判，重要的不是談而是判
學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略
起死回生的快速成交談判八大方法
二、絕對成交的價格談判技巧
探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
如何報價？如何讓步？如何快速成交？
報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍
談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過程
掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
課程標(biāo)簽：職業(yè)素養(yǎng)、溝通技巧
