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貨難賣是因?yàn)槲覀兊南戮€客戶沒有忠誠度，沒有成長(zhǎng)能力，你在 你的商圈和下線客戶中沒有太多的威信。比如一提到老張就說“老張 在縣里做幾十年生意了，還是老樣子“，一問老李就說“老李早就改 行不干了”。我們快速成長(zhǎng)，做出規(guī)模的目的是什么？不僅是為了多 賺錢，還是為了持續(xù)地賺錢，具有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

如果你在商圈和渠 道中沒有影響力，即使接到好產(chǎn)品也賣不好。  打鐵還需自身硬，我們要想控制下線客戶、保持穩(wěn)定，沒有規(guī)模 是不行的？為什么我們的下線客戶沒有忠誠度？因?yàn)樗x開你也能掙 錢，你不是他的主要利潤(rùn)來源。另外，對(duì)下線客戶的控制，利潤(rùn)是核 心，客情是輔助手段。你不能給他帶來利潤(rùn)，再好的服務(wù)也不行，因 為他要的不是服務(wù)，要的是生意。  

我曾參加過一個(gè)經(jīng)銷商的培訓(xùn)會(huì)。晚上—起吃飯時(shí)，這個(gè)經(jīng)銷商 說：”楊老師，明天九點(diǎn)鐘開會(huì)。”我問：“九點(diǎn)鐘開會(huì)，你們這里的 分銷商離縣城那么遠(yuǎn)，能趕過來嗎？”他說：”能，我經(jīng)常組織這樣 的會(huì)。“我就將信將疑地回房間了。  

第二天早上，我大概8點(diǎn)半到了會(huì)議室，一看人都到得差不多了。 快進(jìn)場(chǎng)開始的時(shí)候進(jìn)來三個(gè)人，這個(gè)經(jīng)銷商指著他們?nèi)齻€(gè)說：”回去 吧，還來干嗎，跟你們說了幾點(diǎn)開會(huì)？“他們說：“9點(diǎn)。“經(jīng)銷商說： “這都幾點(diǎn)了？”“9點(diǎn)了。“經(jīng)銷商說：“部9點(diǎn)了，回去吧。”他們只 好走了。  

后來，中場(chǎng)休息時(shí)我就問他：”我還是第一次碰上這種情況，你 把下線管得這么好，有什么絕招嗎？”他說：“我一直像管員工一樣 管他們，我是大戶，這就是絕招。假如我的一個(gè)下線客戶一年賣500 萬元，那么他有近400萬元的貨是我的貨。

也就是說，他一年盈利 70%依靠的是我的產(chǎn)品，所以我讓他干什么他就得干什么，他不干， 我就停止供貨。”我問他：“你的規(guī)模是一點(diǎn)點(diǎn)變大的嗎？“他說： “我開始的時(shí)候就這樣抓，每增加一個(gè)品牌，就不停地布點(diǎn)。

我沒有 太多的業(yè)務(wù)員，就把分銷商當(dāng)業(yè)務(wù)員，兩三個(gè)月叫他們開會(huì)、培訓(xùn)， 我下去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就行了。下線客戶為什么要聽我的指揮？因?yàn)橘u找的產(chǎn)品 賺錢，所以我就能管住他們。你請(qǐng)他吃飯，周到接待都沒有用，那不 是根本措施。”

標(biāo)簽：貨難賣 經(jīng)銷商