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贊美是推銷員和客戶之間良好溝通的潤滑劑。面對—個陌生的客 戶，一些禮節性的贊美就是最好的開場白，它能使你和客戶之間的交 流變得更加順暢；在客戶試用商品的時候，將客戶的優點和我們推銷 的產品結合起來贊美，能使客戶的購買欲得到極大的激發，客戶購買 了產品之后，你繼續對客戶進行贊美，他或許就會成為你永久性的客 戶了。 

小李是一家保險公司的推銷員，有一次他去拜訪—位客戶 “先生，您好！” “您是哪位？“  “我是A保險公司的推銷員，今天初到貴地，特意前來拜訪這附 近最有名望的老板。” ”你說什么？最有名望的老板？””是的，根據我的調查，大家部認為來請教您是最好的選擇。“ 大家都這樣認為？實在是不敢當啊！您究竟有什么問題呢？“ 不瞞您說，情況是這樣的…“ “站著說不方便，進來坐下談吧！”  

每個人內心深處都希望獲得別人的贊美，贊美別人是博得對方好 感很有效的方法之一。小李通過贊美他的客戶，獲得了和客戶交流的 機會，同時也獲得了客戶的欣賞。  贊美客戶對于推銷工作來說是件好事，也是很重要的事，但是它并不像很多人想象的那么簡單。即使是贊美，也要選擇恰當的時機和 語言，否則，就會適得其反。

那么，贊美客戶時需要注意些什么呢？  

第一，真心實意。真心實意的贊美是發自內心的、實事求是的。 這種贊美最為人們接受和欣賞。贊美的時候要抓住重點，才能將贊美 的力量發揮到極致。  

第二，充滿熱情，具體贊美。在贊美時，要積極發現客戶身上的 優點，做到有的放矢。空洞和隨意的贊美不僅不能使客戶滿意，反而 有可能引起客戶的反感，使得客戶的滿意度降低。  

第三，間接贊美。面對不適臺直接贊美的客戶時，可以通過與他 比較親近的事物進行間接的贊美。比如說你的客戶是個年輕貌美的女 士，不方便直接贊美。你就可以贊美她的孩子，這樣不僅可以避免不 必要的誤會，還會讓這位女士覺得比贊美她本人更加開心。  

第四，借助第三者。有些時候，通過第三者進行贊美會更有說服力，而且可以擺脫阿諛奉承的嫌疑。借助第三者之口，既達到了贊美 的目的，又避免了雙方產生尷尬，絕對是贊美的一種好方法。  第五，大方、得體、適度。面對不同的客戶，要選擇不同的方式 和口吻進行贊美。贊美年輕的客戶時，可以稍帶詼諧；贊美年長的客 戶時，一定要四平八穩；贊美思維敏捷的客戶時，則一定要直截了當， 不能拐彎抹角。  

在懂得贊美之外，具有一定的幽默感對于推銷員來說也是有很好 幫助的。具有幽默感的推銷員會有較好的人緣，能夠很快地和別人產 生交集，贏得客戶的好感。缺乏幽默感的推銷員，則會在一定程度上 交往不暢，也使得自己的形象受到很大的影響。所以，想方設法地做 —個具有幽默感的人，對于推銷員來說也是很重要的。那么，幽默的技巧語言有哪些呢？  

第一，自嘲。在與客戶交流的過程中，難免會遇到尷尬的情況。 這種時候，如果你懂得運用自嘲的方法，那么當前的窘境就很容易解 決，同時還會產生幽默的效果。自朝時要抓住自己的某個缺點不停進 行攻擊，這樣比較容易產生喜劇的效果。就沖你的這種樂觀心態，客 戶也會陪著你—起會心地笑上幾聲，以解除雙方的尷尬感覺。  

第二，機智詼諧。在推銷過程中，機智詼諧會給你帶來很多的好處，使你擺脫難解的困境。在和客戶交流的過程中，機智詼諧的語言 會使你獲得更多的好感，但是一定要注意分寸，不能肆無忌憚、不著 邊際。  第三，正話反說。在某些合適的場合，巧妙地利用說反話的技巧， 會幫助推銷員取得一些意想不到的效果。比如說你在推銷空調，客戶 一直在尋找空調的種種缺點，以反駁你的話。這時候，你不不妨順著客 戶的話說一些空調的不足，這種情況下，客戶也就不再好意思說什么 了。

趁客戶不說話的機會，你就可以在空調和風扇的區別上下一些功 夫，講講空調的制冷效果，說說空調對于客戶的好處等，反正要站在客戶的角度說一些他比較能接受的話，這樣推銷起來會相對容易此  

第四，夸張和對比。比照產品的特性，適當地運用一些夸張的說 法，會讓客戶覺得很有興趣，同時也就激發了他們的購買欲望。有一 個推銷清潔用品的推銷員，他在面對客戶時總是說：“您想讓您的餐 具像剛買來時一樣干凈亮麗嗎？”雖然產品的效果肯定沒有那么好， 但是這樣的夸張使得客戶的興趣被激發了出來，為他的推銷開了一個 好頭。  

將使用產品前后的效果放在一起進行對比，能夠使客戶有更直接 的感受，使得他們更容易相信產品的功效。這種方式在推銷減肥產品 時比較常用，也能起到很好的作用。推銷員在日常的工作中，應該多 使用這樣的夸張和對比，不僅形象生動，還能引起客戶更多的關注。  

第五，逆向思維。通常情況下，客戶都是按照一般的邏輯思維進 行思考的，有點兒像順藤摸瓜似的，如果你給他們一種出乎意料的結 果，相信他們馬上就會被吸引。也會對你推銷的產品產生更多的好奇。 可以這樣說，幽默的言行在推銷過程中具有舉足輕重的作用，通  過自己的幽默表現，往往能夠吸引更多的客戶，完成更多的交易。但是，幽默也是有一定限度的，一定要注意掌握，否則，會起到適得其反的效果。

標簽：贊美 銷售人員