一個優秀的銷售人員好口才是你的基本技能
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- 來源：中華名師網
- 2019-08-20
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一個優秀的銷售人員好口才是你的基本技能
銷售人員的主要工作就是說服客戶，所以好口才是必須具備的重 要技能之一。一股情況下，大多數人并不喜歡接待陌生的銷售員，他 們會找各種各樣的借口將銷售員拒絕。一個優秀的銷售員，應該知道在自己談話被打斷的時候，要以什么樣的方式將談話繼續下去。比如 將話題轉移到客戶感興趣的話題上就是一個很好的方法。
你可以提出 這樣的問題：”您的花養得這么好，有什么秘訣嗎？“這樣的提問一 定會讓你的客戶感覺開心，即使他們真的沒有時間，面對一個贊賞自 己的人，他們也一定會擠出一些時間來讓你知道問題的答案。
這時候， 你就獲得了繼續與之交流的機會，離成功也就近了一步。 喬庫爾曼是美國薪水最高的銷售員，他辛勤勞作了25年，總共 賣出了40000份壽險，平均每天就能賣出5份。正因如此，他獲得了 美國金牌銷售員的稱號。庫爾曼就是靠著自己的辛勤勞作和良好口才 將一份份壽險賣了出去。 羅斯是一家工廠的老板，平時工作相當繁忙。他是—個讓很多推 銷員部很頭疼的人物，但是庫爾曼通過自己的努力將保險賣給了這個 大忙人。 庫爾曼”您好！我是庫爾曼，是一名保險推銷員。”
羅斯：“你已經是我今天見到的第10個推銷員了，我還有很多很 重要的事情要做，我可沒有時間在這里聽你的廢話，你別再煩我了。” 庫爾曼：“請您給我幾分鐘，哪怕只是讓我做個自我介紹也好。” 羅斯：“我一分鐘時間也沒有。”
庫爾曼很認真地低下頭看著地上放著的產品，問：“這是您生產 的產品？“”是的。…您從事這個行業多長時間了？…’22年了。”庫 爾曼接著問：“您是如何開始從事這一行業的？”這句話讓羅斯興趣 大漲，開始滔滔不絕地談起自己的種種經歷，甚至還談到了自己的童 年。
最后，羅斯邀請庫爾曼參觀了自己的工廠。那一次談話，羅斯并 沒有從庫爾曼手里買保險，但他們卻成了好朋友。之后的三年時間， 庫爾曼—共賣給了羅斯4份保險。 想要推銷成功還有另外—個辦法，那就是找出人們心中最強烈的需求。
我們要怎么做才能挖掘出深埋在客戶心底的需求呢？其中—個 很有效的方法就是不斷地提問，你提出的問題越多，客戶回答的就越 多，你能夠從客戶的回答中得到的信息也就越多。隨著問題的不斷深 入，你就越來越多地掌握了主動權，就能不斷地發現客戶的需求，并 用各種各樣的產品滿足他們的需要。
納什是一位推銷員，他在達拉斯有一位做生意的朋友。他的第一 份保險就是從納什手里買來的。在一次聊天的過程中，他對納什說： “我經常想起我從你手里買下第一份保險時的情景。當時你對我說的 話和其他的保險推銷員并沒有什么不同，唯一的區別是你從不跟我爭 論什么，只是不停地問我’為什么‘。你不停地問，我不停地答，我回答得越多，出現的破綻和問題也就越多，問到最后，我的心理防線 還是被你的提問沖垮了。細細想來，其實不是你在向我賣保險，而是 我7主動’要買你的保險。
由此可見，不斷地提出問題是多么的重要，在不斷提問的過程中 你可以很輕易地發現客戶內心深處隱藏著的種種需要。
很多時候，客戶自己也不一定知道自己需要的是什么。在這種情 況下，推銷員可以通過不斷提問的方式來幫助客戶發現自己的需求， 假如推銷員最終能夠幫助客戶發現自己內心深處的需要，那推銷工作 很容易就會獲得成功。
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