銀行績效提升專家
肖廣
課程
智慧銀行轉(zhuǎn)型——產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課
2019-04-28 更新 778次瀏覽
課程大綱
第一講：智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇
導(dǎo)入：接到輔導(dǎo)任務(wù)以后的產(chǎn)品銷售經(jīng)理小王的苦惱
一、客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢探討
1.廳堂發(fā)生的變化
2.客戶生活發(fā)生的變化
3.支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起
4.國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢
二、角色轉(zhuǎn)換
研討：從柜面營銷到大堂營銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1.從后臺到前臺
2.從等客上門——主動出擊
3.從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營銷一體
4.從簡單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營銷
案例分享：面對改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果
第二講：智慧柜員機(jī)快速營銷及產(chǎn)品交叉銷售技巧
一、痛點(diǎn)
1.客戶滯留時間短，如何快速識別及引起客戶興趣
2.面對客戶異議，不知道如何處理
3.針對不同業(yè)務(wù)類型客戶，如何交叉銷售技巧
舉例：
1.開卡客戶/理財客戶/有信用卡客戶等
2.針對不同產(chǎn)品FABE話術(shù)設(shè)計技巧
舉例：
信用卡、快貸、基金定投、積存金、ETC、賬單分期、分期通、龍支付等
情景演練1：中年男士智慧柜員機(jī)交叉銷售ETC
情景演練2：理財客戶智慧柜員機(jī)交叉銷售保險
情景演練3：開卡客戶智慧柜員機(jī)交叉銷售積存金
第三講：廳堂微沙龍五種營銷技巧
案例：陽江農(nóng)行廳堂微沙龍營銷案例
一、五種廳堂服務(wù)營銷微沙龍
1.人民幣識別微沙龍
2.咋騙知識防護(hù)微沙龍
3.有獎問答型微沙龍
4.情感營銷型微沙龍
5.直入主題型微沙龍
二、廳堂微沙龍五種促成技巧
1.直接促成
2.情感促成
3.假設(shè)成交法
4.二選一法
5.組合促成
三、預(yù)見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
五、廳堂微沙龍通關(guān)演練
第四講：基于產(chǎn)品的電話邀約技巧
案例：失敗的電話邀約
案例：成功的電話邀約
一、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1.啟-如何讓客戶愿意聽下去
2.展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
3.釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
4.合-達(dá)成共識
案例1：某行信用卡營銷案例
案例2：某行電子銀行激活案例
案例3：賬單分期激活話術(shù)
案例4：理財產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計
案例5：建行分期貸款類營銷案例
三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)
四、實戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
六、電話邀約十大注意事項
第五講：廳堂客戶動線規(guī)劃及靜態(tài)營銷觸點(diǎn)打造
一、客戶動線規(guī)劃常見的三大誤區(qū)
二、客戶動線設(shè)計三大原則
三、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點(diǎn)打造
1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
2.大堂引導(dǎo)區(qū)營銷觸點(diǎn)打造及營銷
3.客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造
4.高低柜營銷觸點(diǎn)打造
5.智慧柜員機(jī)營銷觸點(diǎn)打造
四、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
1.營銷工具設(shè)計重點(diǎn)及流程
1）信用卡營銷工具制作
2）基金定投營銷工具制作
3）客戶需求挖掘營銷工具制作
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實際現(xiàn)狀，設(shè)計三層營銷觸點(diǎn)，并制定一款產(chǎn)品折頁；
沙盤演練：基于廳堂營銷觸點(diǎn)打造設(shè)計大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
第六講：基于客戶動線的客戶識別及營銷
（本章重點(diǎn)放智慧柜員機(jī)營銷策略/話術(shù)及異議處理）
一、客戶識別營銷技巧
1.客戶進(jìn)門時識別技巧
2.客戶取號時的識別技巧及營銷話術(shù)
3.等候區(qū)客戶識別營銷技巧
4.智慧柜員區(qū)客戶識別營銷
5.填單臺客戶識別營銷技巧
6.自助區(qū)客戶識別營銷技巧
7.高低柜客戶識別營銷技巧
8.不同業(yè)務(wù)類型客戶營銷技巧
9.營銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶營銷技巧
二、營銷案例：47歲大姐如何走出營銷困惑，做到分行快貸第一名？
1.智慧柜員機(jī)營銷困惑？
2.客戶滯留時間短，怎么辦？
3.客戶異議怎么處理？
4.如何才能最大化交叉銷售？
5.智慧柜員機(jī)處的協(xié)同？
三、基于業(yè)務(wù)類型的智慧柜員機(jī)營銷策略/話術(shù)及異議處理
研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶辦理不同業(yè)務(wù)類型，制定交叉銷售的產(chǎn)品；
1.開卡客戶營銷策略
2.轉(zhuǎn)賬客戶營銷策略
3.理財客戶營銷策略
4.快貸營銷話術(shù)及異議處理
5.ETC/信用卡營銷話術(shù)及異議處理
6.龍支付/龍商戶營銷話術(shù)及異議處理
7.手機(jī)銀行激活策略及話術(shù)
…………………
第七講：廳堂分流與聯(lián)動轉(zhuǎn)介
一、廳堂分流
1.叫號機(jī)第一次分流
2.等候區(qū)分流技巧
3.客戶不接受分流怎么辦？
二、普通客戶分流技巧
1.客戶拒絕分流的四種原因
2.拒絕分流應(yīng)對技巧及話術(shù)
三、如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù)
1.銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類型
2.客戶拒絕去電子渠道的理由
3.吸引客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù)
4.快速鎖定客戶的三種方法
研討：柜員及客戶經(jīng)理如何配合廳堂分流
四、聯(lián)動營銷及轉(zhuǎn)介
1.聯(lián)動營銷成功案例分享：網(wǎng)點(diǎn)一天成功營銷120張信用卡！
2.聯(lián)動營銷價值與意義？
3.大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動？
4.大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動？
5.聯(lián)動營銷轉(zhuǎn)介話術(shù)
6.聯(lián)動營銷六點(diǎn)注意事項
7.聯(lián)動營銷工具使用
第八講：廳堂情景投訴處理技巧
一、客戶投訴真的來了，我該怎么辦？
1.柜內(nèi)外聯(lián)動，提高服務(wù)效率典型案例研討
1）客戶未帶身份證，要求辦理業(yè)務(wù)
2）客戶帶著家人的身份證和卡要求改密
3）客戶遭遇咋騙感覺被銀行冷落
4）客戶為取一筆錢往返銀行三趟
2.規(guī)范叫號管理，穩(wěn)定大堂秩序
1）客戶被插隊以后情緒波動
2）客戶未聽到叫號，過號引起糾紛
3）大額取款未預(yù)約，客戶要求取款
4）填單不準(zhǔn)確，要求重復(fù)填寫
3.網(wǎng)點(diǎn)硬件故障造成延誤，及時安撫客戶情緒
1）機(jī)器設(shè)備故障影響正常服務(wù)
2）運(yùn)鈔車未按時到達(dá)，打亂正常營業(yè)秩序
4.投訴處理七步法
5.投訴處理注意事項
演練：實際投訴案例，跨小組處理
課程標(biāo)簽：市場營銷、會議營銷
