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課程大綱

課程導(dǎo)入：開門紅理論

一、2019年開門紅營銷的困境

1.外部困境

2.內(nèi)部困境

3.員工三大困境

案例：開門紅任務(wù)下達(dá)后，網(wǎng)點(diǎn)行長的困惑？

二、2019年開門紅策略安排

1.開門紅的特點(diǎn)

2.開門紅時(shí)段

階段一：四季度末到元旦

階段二：元旦到小年夜

階段三：小年夜到元宵節(jié)

階段四：元宵節(jié)到三月末

3.開門紅運(yùn)作七大措施

1）目標(biāo)制定

2）指標(biāo)經(jīng)營分析

3）方案制定

4）員工輔導(dǎo)激勵(lì)

5）存量/流量/增量營銷活動(dòng)開展

6）營銷氛圍打造

7）績效管理

案例：某銀行開門紅營銷方案！

開門紅管理情境一：網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營分析及員工目標(biāo)分解

遺憾案例：旺季營銷任務(wù)下達(dá)以后，行長分配了任務(wù)，最后…….

成功案例：某營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見……

一、練習(xí)：基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營分析

1.存款

2.基金

3.保險(xiǎn)

4.信用卡

5.電子銀行等

二、指標(biāo)經(jīng)營分析五個(gè)關(guān)鍵

1.客群分析

2.自然增長分析

3.營銷保底分析

4.缺口分析

5.營銷策略

案例：某行8大類存款群分析及營銷策略

三、經(jīng)營指標(biāo)目標(biāo)制定原則

案例：某行優(yōu)秀的任務(wù)目標(biāo)分解

案例：某行產(chǎn)品專管員講師制度

1.客戶經(jīng)理

2.大堂經(jīng)理

3.低柜柜員

4.高柜柜員

開門紅管理情境二：績效目標(biāo)管理與計(jì)劃推動(dòng)

一、開門紅員工層面解決：不愿營銷/不會營銷/不敢營銷

1.網(wǎng)點(diǎn)績效管理挑戰(zhàn)

1）大鍋飯成常態(tài)

2）缺乏過程激勵(lì)

3）承諾不能兌現(xiàn)

2.不同崗位直接考核策略

1）客戶經(jīng)理

2）大堂經(jīng)理

3）高柜柜員

4）低柜柜員

5）營銷副行長

案例：不同崗位考核

3.營銷目標(biāo)客戶層面有效分解及過程管理跟進(jìn)

案例：某行優(yōu)秀過程管理（電話邀約/過程目標(biāo)）

1.分戶

2.排查

3.深挖

案例：不同崗位過程管理工具

開門紅管理情境三：營銷過程與四會管理

一、開門紅營銷過程管理——懂人性/善營銷/精管理

二、基于崗位與營銷情境營銷管理

1.廳堂營銷管理

1）客戶交叉銷售策略

2）營銷氛圍打造策略

3）廳堂批量微沙龍

4）廳堂吸金與挽留

2.存量營銷管理

1）潛力客戶營銷

2）降級客戶營銷

3）臨界客戶營銷

3.外拓營銷管理

1）社區(qū)營銷

2）異業(yè)聯(lián)盟

4.基于產(chǎn)品導(dǎo)向營銷管理

1）存款營銷情境分析

2）信用卡情境營銷分析

3）保險(xiǎn)情境營銷分析

三、開門紅——網(wǎng)點(diǎn)四會管理

1.晨會

1）夕會

2）周例會

3）月度會議

案例：不同會議重點(diǎn)及策略

開門紅管理情境四：員工情境輔導(dǎo)與激勵(lì)

導(dǎo)入：失敗案例：某四大行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人一次員工輔導(dǎo)！

案例分析：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人員工輔導(dǎo)中優(yōu)勢及不足

1.員工輔導(dǎo)過程中常見的六大誤區(qū)

2.什么時(shí)候需要主動(dòng)輔導(dǎo)員工？

一、專業(yè)輔導(dǎo)應(yīng)用“三實(shí)景”

體驗(yàn)：輔導(dǎo)員的換位思考

案例：電話邀約/微沙龍三種輔導(dǎo)形式體驗(yàn)

實(shí)景一：示范式輔導(dǎo)

實(shí)景二：觀察式輔導(dǎo)

實(shí)景三：支援式輔導(dǎo)

練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)的簡單實(shí)景輔導(dǎo)

二、有效輔導(dǎo)談話“四步曲”

體驗(yàn)：網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵崗位輔導(dǎo)模擬

情景1：大堂經(jīng)理工作情景

情景2：老員工工作情景輔導(dǎo)

情景3：客戶經(jīng)理工作情景輔導(dǎo)

練習(xí)：完整的輔導(dǎo)談話流程

四、關(guān)鍵輔導(dǎo)技巧“五用心”

1.用心觀察：診斷問題關(guān)鍵

2.用心傾聽：了解員工想法

3.用心提問：激發(fā)員工思考

4.用心反饋：支持員工行動(dòng)

5.用心鼓勵(lì)：增強(qiáng)員工動(dòng)力

練習(xí)：基于銀行情景任務(wù)的全面輔導(dǎo)

五、強(qiáng)化基礎(chǔ)教練技術(shù)

1.教練示范：展示教練技術(shù)

2.深入內(nèi)心的聆聽

3.強(qiáng)有力的問題

4.建立信任&認(rèn)可的力量

練習(xí)：教練綜合演練

六、員工激勵(lì)

案例：一位上司員工激勵(lì)技巧

1.員工激勵(lì)策略

1）及時(shí)

2）公開

3）物質(zhì)

4）非物質(zhì)（知識激勵(lì)/目標(biāo)激勵(lì)/榜樣激勵(lì)/榮譽(yù)激勵(lì)）

5）借力

2.非物質(zhì)激勵(lì)的三大原則

1）差異化原則

2）與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合

3）個(gè)體激勵(lì)與團(tuán)體激勵(lì)相結(jié)合

3.開門紅期間員工激勵(lì)——八心八箭

1）手勢暗語有默契

2）溫馨便簽送激勵(lì)

3）早晨計(jì)劃晚匯報(bào)

4）喜報(bào)頻傳提士氣

4.每周拍賣有樂趣

1）明星徽章是利器

2）精神文化墻上去

3）家園文化顯情誼

課程標(biāo)簽：市場營銷、營銷策劃