九九精品视频在线观看-九九精品视频在线观看九九-九九精品在线观看-九九精品在线视频-在线观看 国产-在线观看91精品国产入口

財(cái)務(wù)法律 > 投資理財(cái)

銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 教育培訓(xùn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他

銀行網(wǎng)點(diǎn)以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財(cái)（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，因而經(jīng)常面臨類似的遭遇和難題： 1. 談好的客戶，又不買我們的產(chǎn)品了。 2. 客戶只買了某一種理財(cái)產(chǎn)品，難以實(shí)現(xiàn)交叉銷售。 3. 客戶拓展遇到瓶頸，新開發(fā)客戶數(shù)量和流失客戶數(shù)量都在增加。 4. 客戶的的滿意度和忠誠度不高，隨時(shí)有被其它金融機(jī)構(gòu)搶去的風(fēng)險(xiǎn)。 基于產(chǎn)品為中心的銷售模式越來越受到客戶的詬病和反感,基于客戶綜合需求為中心的理財(cái)規(guī)劃越來越受到歡迎,。“做投資決策，最重要的是要著眼于市場，確定好投資類別。從長遠(yuǎn)看，大約90%的投資收益都是來自于成功的資產(chǎn)配置”(加里·布林森） ,如何做好資產(chǎn)配置，不僅關(guān)系到客戶資產(chǎn)的安全和收益，同樣也關(guān)系金融機(jī)構(gòu)的品牌和信譽(yù)。 本課程從解決客戶問題出發(fā),建立營銷人員資產(chǎn)配置的意識,掌握家庭資產(chǎn)配置的關(guān)鍵技能,增強(qiáng)與客戶的溝通能力和處理反對意見的技巧,提升客戶認(rèn)同,贏得市場份額。

●建立理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置意識，構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式； ●掌握家庭生命周期規(guī)律，能夠把握不同周期特點(diǎn)； ●掌握資產(chǎn)配置關(guān)鍵技能，即：以資產(chǎn)類別的歷史表現(xiàn)與投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好為基礎(chǔ)，決定不同資產(chǎn)類別在投資組合中所占比重，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提高投資收益，消除投資者對收益所承擔(dān)的不必要的額外風(fēng)險(xiǎn)； ●增強(qiáng)溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達(dá)成配置目標(biāo)。

兩天

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

第一講：資產(chǎn)配置發(fā)展趨勢

一、新常態(tài)下的理財(cái)趨勢

1.宏觀形勢

2.市場走勢

1）房地產(chǎn)市場

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

二、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容

1.資產(chǎn)配置的步驟

1）資產(chǎn)配置規(guī)劃

2）市場時(shí)機(jī)選擇（何時(shí)買）

3）多樣化組合（具體賣什么）

2.配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1）風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2）投資策略匹配——選擇投資類型

三、資產(chǎn)配置的目標(biāo)

1.進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)

2.資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

3.“資產(chǎn)配置策略”是投資組合績效的決定性因素

第二講：家庭資產(chǎn)配置要點(diǎn)研討

一、家庭資產(chǎn)配置對生活的影響和關(guān)系

1.幸福指數(shù)和收入關(guān)系

2.理財(cái)對人生的作用

1）理性規(guī)劃人生財(cái)富

2）理財(cái)系統(tǒng)是如何幫助人們實(shí)現(xiàn)幸福的

3.智商決定人的基本生存狀態(tài)，情商決定了事業(yè)的高度，財(cái)商決定物質(zhì)的幸福程度

二、家庭生命周期與配置重點(diǎn)

1.家庭生命周期

2.配置重點(diǎn)

三、家庭理財(cái)框架

1.財(cái)富積累

2.財(cái)富保存

3.財(cái)富增值

四.案例研討

案例1：當(dāng)客戶想讓自己孩子繼承財(cái)產(chǎn)時(shí)，你有何應(yīng)對方案？

案例２：當(dāng)客戶在婚姻出問題（組合婚姻）時(shí)，你如何用資產(chǎn)配置幫他（她）？

總結(jié)：資產(chǎn)配置必須和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，投資期限相匹配，還必須和經(jīng)濟(jì)周期相匹配來做動態(tài)調(diào)整。對于長期配置策略，擇時(shí)配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè)，分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上，“不相關(guān)，再動態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。

第三講：家庭資產(chǎn)配置營銷技巧

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長型客戶

3.熟客

二、營銷之法

1.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)

1）私營業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）

2）績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）

3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）

4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）

2.生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣

1）生活方式的分析

2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景

3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品

3.客戶類型與資產(chǎn)組合

1）保守型

2）收益型

3）穩(wěn)健型

4）進(jìn)取型

5）積極進(jìn)取型

三、營銷之術(shù)

理解萬歲：個(gè)性象限與產(chǎn)品對應(yīng)

1.左腦說服

1）資產(chǎn)配置中各步驟的重要性

思考：進(jìn)行資產(chǎn)配置前首先需要考慮哪些目標(biāo)

2）選擇證券以實(shí)現(xiàn)投資多樣化

案例分析：全勤獎，你該如何選擇?

結(jié)論：看似沒有風(fēng)險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)

2.右腦說服-感性說服

1）資產(chǎn)配置足球隊(duì)

2）衣食住行

3.萬能說服——提問

關(guān)于資產(chǎn)配置的3個(gè)問題與剖析

1）您去年的理財(cái)收入由哪幾部分組成?

2）哪一部分最多?占比分別是多少?

3）根據(jù)當(dāng)前的全球經(jīng)濟(jì)形勢，您會做出怎樣的資產(chǎn)配置調(diào)整?

四、營銷之器

1.學(xué)會打資產(chǎn)配置的算盤

1）標(biāo)準(zhǔn)配置

2）現(xiàn)在又是屬于哪個(gè)季節(jié)?

3）建議配置標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四個(gè)象限

2.重點(diǎn)產(chǎn)品營銷配置

1）理財(cái)產(chǎn)品

2）貴金屬

3）保險(xiǎn)

4）基金

演練題：三類常規(guī)基金營銷

演練題：基金定投長效營銷

第四講家庭資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)演練

一、各小組準(zhǔn)備案例

1.客戶甄選：代表性和差異性

2.配置方案：可行性和真實(shí)性

二、各小組演練匯報(bào)

目標(biāo)：讓客戶接受資產(chǎn)配置理念，客戶接受資產(chǎn)配置方案，理財(cái)經(jīng)理展示所做的資產(chǎn)配置(A1）。要求：全程模擬，要自然，不做作。時(shí)間控制：10分鐘內(nèi)

1.話題切入(2分鐘）

2.左右腦+萬能說服(4分鐘）

3.展示做好的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品功用(4分鐘）

課程協(xié)助

1.客戶實(shí)際案例收集(請于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準(zhǔn)備10條，我們會更有針對性地設(shè)計(jì)課程及提供應(yīng)對話術(shù)）

2.請盡量提供課程所包含的重點(diǎn)產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢特點(diǎn)分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、比較市場、給予營銷方法及話術(shù)。

課程標(biāo)簽：財(cái)務(wù)法律、投資理財(cái)