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銀行網點功能正在從結算型網點轉向綜合服務營銷型網點轉變，客戶的個性化金融需求日益增多，如何開展精準營銷，有效提升客戶滿意度和忠誠度是網點面對的課題。 目前營銷過程中仍然普遍存在以下問題： 1.員工沒有準確理解自身的服務營銷角色和定位，團隊協作沒到位; 2.員工主動營銷意識缺乏，還是守株待兔式的銷售; 3.缺乏對客群的認知和客戶的維護管理，制約了網點產能提升; 4.網點的整體績效不盡如人意等。 本課程從以上問題的解決出發，以營銷心態和客戶認知切入，強化精準營銷理念，以陣地營銷、存量客戶營銷和增量客戶營銷為重點，提升網點營銷銷售力、維護力、開拓力。

●感受銀行業面臨的競爭壓力和發展趨勢，領悟新常態下的營銷理念； ●掌握并運用服務營銷的主要標準流程，方法、技巧; ●能系統運用陣地營銷、存量客戶營銷和增量客戶營銷，形成銷售環，從面提升“三力”; ●能熟練運用現場營銷的流程、方法及管理技巧、工具，不斷總結提煉。

兩天

中高層管理者、網點負責人、大堂經理、理財經理、客戶經理、柜員。

第一講：新常態下的營銷轉型

案例導入：

1.他們分別代表了什么？

2.建行“女子銀行”的精準營銷

一、銀行業的現狀

思考：銀行業將面臨怎樣的未來?

1.銀行準入門門檻降低使得銀行的競爭越來越激烈。

2.互聯網金融的高速發展。

3.科技日新月異的發展使得客戶服務模式不斷創新。

4.利率市場化趨勢倒逼銀行進行零售業務轉型。

案例導入：兩個獵人的故事

二、互聯網時代銀行網點營銷的幾大變革

1.由網點戰略轉型至用戶戰略

2.單一產品營銷轉型為綜合業務營銷

3.由單兵作戰轉型為組織作戰

4.由粗放營銷轉型為精準營銷

三、思考：如何建立良好的營銷服務理念

1.改造員工思想。

2.貫徹執行力。

3.有效的考核機制。

第二講：營銷平臺搭建之陣地營銷

導入：網點營銷效能提升三力模式

1.銷售力

2.維護力

3.開拓力

一、三力模型：銷售力介紹

案例導入：大堂管理模式

1.陣地營銷的五大障礙與解決措施

二、障礙一：缺乏主題營銷意識

1.解決措施：確定營銷主題-學習產品知識

案例：主要節日及營銷主題

根據不同的主題匹配最合適的主題產品

三、障礙二：兩個不知道

1.不知道說什么，對產品知識不夠了解，介紹起來沒有底氣!除了業務無事可聊。

2.不知道怎么說，無產品推薦話術，不知道如何有效應對客戶異議。

3.解決措施：設計產品話術——進行產品輔銷

4.富蘭克林法-營銷需要一個說服對方的理由

四、障礙三：缺乏營銷輔助物料

1.解決措施：動線管理——觸點打造及工具使用

五、障礙四：崗位營銷鏈條缺失

1.解決措施：組建營銷鏈條——實現廳堂各崗位的聯動營銷

六、障礙五：無階段性總結提升

1.解決措施：及時反饋總結——實現網點陣地營銷自循環體系建設

第三講：營銷平臺搭建之存量提升

導入：三力模型：維護力介紹

一、客戶分析六步

1.找準核心客戶

2.了解客戶需求

3.考慮客戶個性

4.預測客戶立場

5.把握客戶痛點

6.想象演示現場

二、客戶溝通五大核心

1.打開他的記憶庫

2.頂級客戶面對面

3.潤物細無聲

4.客戶需求前置

5.走進客戶圈子

三、客戶維護要點

1.精細化“一戶一策”

2.重點目標客戶營銷

3.“藍海區域”客戶提升

4.交叉銷售水平提升

第四講：營銷平臺搭建之外拓策略

導入：三力模型：開拓力介紹

一、“六區”營銷策略構建

1.社區——愛民、便民

2.農區——農商、農平臺

3.商區——聯盟、共享

4.專區——升級、轉型

5.園區——懂困、懂引導

6.創區——創值、創智

演練：根據所在行的金融生態圖，選定最適合的區域，編制方案并說出操作關鍵。

二、外拓營銷“五項”執行

1.一張作戰圖(資源網點，異業聯盟)

2.一支外拓隊伍(員工平臺，聯絡員制度)

3.一套活動模板(主題活動模板)

4.一個標準流程(七步流程)

5.一套活動檔案(準備類，總結類，計劃類)

結尾：頭腦風暴總結提煉

課程標簽：市場營銷、直銷