夏曉光
課程
醫藥代表銷售技能訓練
2016-07-26 更新 866次瀏覽
課程大綱curriculum introduction
第一講 醫藥專業銷售技巧概述
1.醫藥專業銷售的定義
2.醫藥代表角色認知
3.醫藥代表的勝任力模型
第二講 拜訪前準備
1.學術代表的心理和著裝準備
2.門診與病房的潛力分析
3.SMART拜訪目標
4.客戶的個人信息掌握
第三講：創造易于溝通的環境
1.建立第一印象的重要性
2.開場要領-維護自尊、增強自信（贊美練習：個性化贊美客戶）
3.開場白的方式
4.有目的性的開場白 (練習：設計有效的開場白)
第四講 探尋和聆聽客戶的需求
1.認識需求是銷售對話的基礎
2.探詢的類型及應用（練習：針對拜訪目的設計探尋問題）
3.聆聽的層次（練習：通過理解獲得客戶認可）
4.顧客需求與探詢的關系
5.探詢與聆聽的復習（角色扮演：探尋客戶的需求）
第五講 利益銷售與強化
1.FAB的意義
2.FAB的具體應用（練習：產品的特征和利益轉換）
3.從買方的立場去看推銷
4.推銷產品的利益
5.FAB敘述詞（練習：針對需求陳述產品/服務的利益）
第六講 處理異議的技巧
1.面對客戶拒絕的心態調整
2.造成客戶拒絕的原因分析
3.如何減少客戶異議的產生
4.醫藥銷售的常見異議
（練習：識別不同的客戶異議）
5.異議處理四部曲:運用C-P-L-A模式處理客戶的顧慮消除拒絕
6.醫藥代表常見異議處理
(角色演練:處理客戶的異議)
第七講 成交技巧
1.顧客購買意向的積極訊號
2.拜訪締結方法（練習：讓客戶自己做決定并承擔結果）
3.締結拜訪時的注意事項
4.跟進客戶
(角色演練:一次完整的銷售拜訪)
第八講 訪后的跟進與思考
1.訪后跟進的意義
2.跟進的時機選擇
3.拜訪的有效性和計劃性的實現情況思考
4.課程總結
課程標簽：銷售技巧
