謝林峰
課程
中高端客戶晉級私銀客戶策略
2019-07-25 更新 651次瀏覽
第一講：KYC之道
一、中高客戶財富管理全方位解析
1.客戶界定
2.客戶分層
3.客戶來源
案例討論：如何有效通過賓利4S店渠道開發中高端客戶？
二、中高凈值人士的需求特點
1.中高端客戶需求概況
2.中高端客戶需求演變
3.需求變化特點及策略
4.十大需求的總結歸納
案例分析：多年沉睡客戶王總，我行資產僅有5萬，得知他行3000萬產品到期，如何有效吸引他行資產轉入我行，晉級達標私銀客戶？
三、有效KYC
1.如何提問
2.不同客群KYC技巧
3.四步策略
案例演練：如何對老客戶全職太太趙女士進行有效進行KYC，趙女士在他行資產過千萬，如何吸引他行資產？
第二講：KYP之道
一、資產配置策略
1.資產配置新解
2.資產配置模板
3.資產配置與KYP
互動討論：什么是資產配置？請各組討論回答
二、主要產品配置
1.存款與現金
2.基金
3.股票
4.保險
5.信托
6.房產
7.另類投資
三、資產配置全景
1.資產配置流程
2.資產配置實例
3.資產配置評價
案例研討：楊總65歲，35年來經營一家儀表制作企業相當成功，資產額預計5000萬以上，請從風險/需求/產品進行有效資產配置方案。
第三講：提升中高端客戶服務體驗
一、MGM—做大客戶基數
1.轉介紹前提
2.轉介紹方式
3.轉介紹策略
二、沙龍活勱—做強品牌影響力
1.沙龍分類
2.活動策劃
3.注意事項
三、不同客群提升之策略
1.全職太太
2.私營企業主
3.有為青年
4.專業人士
5.富裕晚年
案例分析：針對不同客群如何組織一場理財沙龍活動？掌握不同客戶不同需求點，有效直擊客戶痛點，實現產品銷售。
第四講：客群精細化管理
一、理財顧問三張表
1.客戶日志表
2.工作計劃表
3.活動記錄表
二、贏得客戶專業勝任
1.營銷標準流程
2.十大營銷策略
3.營銷拓展技巧
三、營銷晉級三大策略
1.產品方案服務
2.綜合財富規劃
3.專業技能提升
案例分析：趙先生55歲，30年來經營一家皮革企業相當成功，在我行從400萬存量提升至4000萬營銷策略。
第五講：營銷案例演練
綜合案例：
客戶情況：羅總（60歲）家紡企業制造大亨，二任妻子陳女士（45歲）家庭主婦，二婚家庭。羅總35歲兒子小羅，屬于二代揮霍型，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦。陳女士有一兒子小陳（25歲）。
客戶愿景：多年積累的財富達5000萬以上，企業準備上市，請你為其家族制作“世代傳承”方案？
一、準備工作
1.訓前準備
2.組內研討
3.編制方案
二、匯報演練
1.呈現方案
2.案例分享
3.總結亮點
三、案例點評
1.學員互評
2.老師點評
3.組織評優
課程標簽：財富管理、資產配置、大額保單、家族信托
