邢夢涵
課程
房地產銷售溝通技巧培訓課程大綱
2019-04-24 更新 506次瀏覽
房地產銷售溝通技巧培訓課程大綱
課程導入：
如何成為成功的房地產銷售員
房地產銷售員的一些不良習慣
銷售員類型的劃分
第一部分：房地產銷售溝通技巧概述
一、溝通的重要性
溝通在人際關系中的重要作用
無效溝通的后果
什么是溝通
二、溝通的障礙
發信的障礙
接受的障礙
理解的障礙
接受的障礙
三、有效溝通的原則
有明確的溝通目標
有明確的時間約束
重視每一個細節
積極傾聽
努力達成目標
四、溝通的類型
（一）語言溝通
1、口頭語言
口頭語言使用的原則
2、書面語言
書面語言使用的原則
（二）非語言溝通
1、身體語言溝通
身體姿態
服飾姿態
空間位置
2、副語言溝通
3、物體的操縱
五、學會傾聽
（一）專注技巧
姿勢的投入
適宜的身體移動
目光的接觸
不受干擾的環境
心理上的注意
（二）跟進技巧
開放式的引導
簡短的鼓勵
偶爾的詢問
注意的沉默
（三）反應的技巧
重復
造句
反應情感、情緒
反應想法
（四）讀人和讀書
肢體語言
非語言是感情的語言
情感反饋
學員討論：反省自己是否做
六、人際沖突處理
沖突的類型
五種處理沖突的策略
沖突的二維模型
競爭
回避
妥協
寫作
遷就
第二部分：房地產銷售溝通實戰技巧
一、房地產銷售溝通技巧——來訪溝通
有效識別客戶
善于跟客戶寒暄
選擇恰當的溝通時機
提前準備好與客戶溝通的話題
投其所好
真誠的贊美
用數據說服
二、房地產銷售溝通技巧——電話溝通
電話接聽溝通技巧
電話邀約溝通技巧
三、房地產銷售溝通技巧——差異化溝通
（一）按性格差異劃分客戶類型
與活潑型溝通——讓活潑型統籌起來
與和平型溝通——讓和平型振奮起來
與完美型溝通——讓完美型快樂起來
與力量型溝通——讓力量型緩和起來
（二）按年齡劃分客戶類型
（三）按職業劃分客戶類型
四、房地產銷售溝通技巧——識別溝通
剛性需求—買房是為了圓家的夢想
改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
投資性需求—買房是為了放長線釣大魚
五、房地產銷售溝通技巧——說服溝通
斷言的方式
反復
感染
利用剛好在場的人
利用其它客戶
學會傾聽
學會提問
用明朗的語調講話
六、房地產銷售溝通技巧——逼定技巧
鎖定唯一
強調優點
直接強定
詢問方式
熱銷房屋
化繁為簡
七、房地產銷售溝通技巧——成交溝通
ABC成交法
產品比較法
坦白成交法
退讓成交法
選擇成交法
檔案成交法
單刀直入法
大腳趾成交法
一口價成交法
情景描述法
恐懼成交法
富蘭克林成交法
步步緊逼成交法
次要問題成交法
“人質”策略成交法
欲擒故縱成交法
釜底抽薪成交法
八、房地產銷售溝通技巧——異議溝通
分擔技巧
態度真誠，注意傾聽
重復問題，稱贊客戶
謹慎回答，保持沉著
準備撤退，保留后路
九、房地產銷售常見問題及解決方案
產品介紹不詳實
任意答應客戶需求
未做客戶跟蹤
不善運用現場道具
客戶喜歡卻遲遲不決定
客戶下定金后遲遲不來簽約
退定或退房
一屋二賣
優惠折讓
訂單填寫錯誤
簽約問題
十、房地產銷售溝通技巧培訓課程總結
課程標簽：銀行、通信、企事業單位等
