1.渠道銷售概述
了解和認識渠道銷售
認識經銷商的角色和職責
渠道銷售與直接銷售的特點比較
我們對經銷商的期望
經銷商對我們的期望
經銷商管理模式和主要問題
2.經銷商的篩選
公司當前的市場策略
選擇合適的經銷商
制定選擇經銷商的篩選準則（小組作業）
完善對經銷商的合作方案
管理經銷商所需的能力
4.經銷商的日常管理
經銷商日常拜訪流程
界定及發現問題
堅定地提供解決辦法
發揮個人的影響力
積極的處理與經銷商的日常事務
幫助經銷商開拓市場
指導經銷商的銷售人員進行銷售
其他問題處理
5.經銷商的評估和考核
建立關鍵性目標（業績、忠誠度、關系、資源的利用等）
建立考核的系統
建立信息數據庫，靜態信息和動態信息
關鍵信息類型
6.經銷商關系發展
與經銷商的關系定位
建立評估經銷商關系的圍墻準則
制定圍墻行動計劃
保持及發展經銷商的忠誠度
蘭徹斯特戰略
課程標簽：市場營銷、渠道營銷
