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銷售技巧 > 銷售談判

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為什么要學(xué)習(xí)這門課程（Why）： 一位銷售人員或商務(wù)人士，如果沒有良好的談判能力，不僅難以贏得應(yīng)得的利益，很有可能連對(duì)方的尊重都不能獲得。 正如業(yè)余運(yùn)動(dòng)員和職業(yè)運(yùn)動(dòng)員存在差別一樣，進(jìn)行談判的非專業(yè)選手與專業(yè)選手之間也有明顯的不同，這表現(xiàn)在談判的心理素質(zhì)、談判技巧的熟練使用以及能取得的談判成果等方面，而如果要提高這些方面的水平，就需要接受專門的訓(xùn)練。 這門《雙贏談判技巧》正是為有愿望成為談判專業(yè)選手的銷售人員而設(shè)。對(duì)采購人員或其他商務(wù)人士也有非常積極的幫助。 這門課程講些什么（What）： 本課程包括三大部分，即對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)、談判前力量分析和談判過程的把握。 在第一部分，借助一個(gè)小游戲，分析談判者的心理活動(dòng)，讓學(xué)員更深一步的理解雙贏，破除對(duì)達(dá)成雙贏有悖的思想，強(qiáng)化正確的認(rèn)知。在思路理清的情況下學(xué)習(xí)談判，效果更佳。 在第二部分，通過一段專門的教學(xué)錄像，探討一位專業(yè)的談判選手，在正式上場(chǎng)前的準(zhǔn)備階段所做的實(shí)力對(duì)比分析，從而幫助自己制定合理的談判目標(biāo)。 在第三部分，繼續(xù)結(jié)合教學(xué)錄像，探討專業(yè)談判選手在談判過程中所堅(jiān)持的五個(gè)原則。在原則學(xué)習(xí)過程之中，幫助學(xué)員更深一步的學(xué)習(xí)解讀客戶、強(qiáng)化論證等與談判密切相關(guān)的核心能力。最后，借助案例讓學(xué)員了解雙方常用的戰(zhàn)術(shù)、圈套和困難應(yīng)對(duì)等。 課程是怎樣進(jìn)行的（How）： 因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)高度實(shí)戰(zhàn)的課題，所以，本課程中任何重要知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，都離不開案例和互動(dòng)。故，課程采用大量的游戲、案例、小討論、錄像分析、角色扮演等手段，以增加學(xué)員的興趣、感受程度，加強(qiáng)知識(shí)點(diǎn)的把握，從而更直接的激發(fā)學(xué)員去認(rèn)同、掌握和實(shí)踐所學(xué)技巧。

培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將獲得以下收益： 更加全面、深刻的認(rèn)識(shí)談判，理解雙贏，為談判建立策略性的思維； 能夠結(jié)合所學(xué)對(duì)工作中的談判局勢(shì)進(jìn)行分析，評(píng)估雙方實(shí)力，為談判設(shè)定合理的目標(biāo)； 掌握專業(yè)談判者在談判過程中應(yīng)該堅(jiān)持的五個(gè)原則，加強(qiáng)論證說服的能力，提高對(duì)客戶的影響力； 能夠識(shí)別談判對(duì)方常用的戰(zhàn)術(shù)手段和圈套，并積累對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法； 嘗試將知識(shí)條理化，內(nèi)省外察，對(duì)即將來臨的談判胸有成竹。

兩天

1.學(xué)習(xí)的方法

破冰

學(xué)習(xí)合同

學(xué)習(xí)的方法

學(xué)習(xí)目標(biāo)

2.認(rèn)識(shí)談判，理解雙贏

列舉您身邊的談判現(xiàn)象

區(qū)分銷售、溝通和談判

談判是過程而非目的

探討不談而勝：讓對(duì)方說是的技術(shù)

游戲：黑白牌

何為雙贏，雙贏實(shí)現(xiàn)的過程是怎樣的

在談判過程中，觀察自己的心態(tài)和行為

小討論：影響談判結(jié)果的因素

10：30-10：45茶歇

3.影響談判結(jié)果的因素

作用力和反作用力

雙方被影響的五種因素

時(shí)間的緊迫性

選擇的范圍

了解底細(xì)

規(guī)模和量

影響力

采購方常見的施加影響的方式

銷售方常見的施加影響的方式

如何削弱對(duì)方的影響

為自己創(chuàng)造新的影響

第一天：下午

強(qiáng)化溝通能力

談判者在談判時(shí)常發(fā)生的溝通失誤

如何把溝通推向深入

傾聽的技術(shù)

表達(dá)的技術(shù)

提問的技術(shù)

通過觀察非語言信息解讀客戶

強(qiáng)化論證能力

論證的基本原理

常見的論證方式和運(yùn)用效果

案例分析：一次論證

判斷出牌的時(shí)機(jī)

有效的運(yùn)用幾種論證方式

小組作業(yè)：建立論證倉庫

全方位的提升個(gè)人影響力

第二天：上午

把握談判的過程

談判的總體流程

談判節(jié)奏的把握和控制

高拋：建立一個(gè)較高的起點(diǎn)

論證：從對(duì)方利益的角度捍衛(wèi)這個(gè)起點(diǎn)

回報(bào)：回報(bào)是讓步的前提

遞減：把握讓步的幅度和節(jié)奏

鎖定：鞏固成果，一步步的獲得承諾

各動(dòng)作中，對(duì)方可能的戰(zhàn)術(shù)及破解

第二天：下午

戰(zhàn)術(shù)和圈套

采購方常用的戰(zhàn)術(shù)及破解

銷售方常用的戰(zhàn)術(shù)及破解

對(duì)僵局的認(rèn)識(shí)

避免僵局

打破僵局的方式

識(shí)別對(duì)手常用的圈套

15：00-15：15茶歇

了解您的談判風(fēng)格

影響談判風(fēng)格的因素

了解您的談判風(fēng)格

不同風(fēng)格的談判特點(diǎn)

識(shí)別和應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶

適當(dāng)?shù)陌l(fā)揮長(zhǎng)處，具體的糾正短處

9.總結(jié)、答疑、行動(dòng)計(jì)劃

課程標(biāo)簽：銷售技巧、銷售談判