薛勝剛
課程
銷售生產(chǎn)力管理
2019-06-04 更新 726次瀏覽
第一章：影響銷售業(yè)績的因素
案例分析：他們的業(yè)績因何不同
對各種影響因素的分析
外部因素分析
內(nèi)部因素分析
個人因素分析
如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的：通過案例探討業(yè)績不同的原因，使學員認識到影響業(yè)績的各種因素及對策。同時發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。
第二章：RAC模型和銷售平臺
RAC模型
對績效、活動和能力的分析
案例分析：誰更容易完成銷售指標
績效和活動的關(guān)系
活動和能力的關(guān)系
做獵人還是做農(nóng)夫
銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的：對業(yè)績形成的模式，做進一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。
第三章：潛在客戶開發(fā)
您的目標市場
潛在客戶的來源
如何衡量潛力客戶的價值
小組作業(yè)：建立篩選準則
您的優(yōu)先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的：探討新客戶的來源，對新客戶的跟進價值做分析，使客戶開發(fā)工作高效。
第四章：熱客戶跟蹤
客戶購買過程分析
相應(yīng)的您的銷售流程
成交熱度：衡量成交的可能性
案例分析：他能完成任務(wù)嗎
建立策略清單
方法：講解、小組作業(yè)、點評
目的：將客戶的跟進流程化、規(guī)范化，通過您的戰(zhàn)術(shù)活動，增加項目成功的概率。
第五章：維護和發(fā)展現(xiàn)有的客戶
案例分析：客戶為什么不再購買
客戶繼續(xù)購買的原因
客戶服務(wù)和客戶滿意
客戶滿意和重復(fù)購買
你如何評估與現(xiàn)有客戶關(guān)系的好壞
小組作業(yè)：建立您的圍墻準則
方法：講解、案例分析、討論、點評
目的：通過案例，分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。指導(dǎo)學員建立維護老客戶的標準和活動清單。
第六章：流程監(jiān)控和銷售計劃
銷售人員如何分析自己的業(yè)務(wù)
銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程
銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導(dǎo)溝通
小組作業(yè)：制定銷售計劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業(yè)
目的：使學員協(xié)調(diào)總體銷售活動，讓整個銷售系統(tǒng)有效運轉(zhuǎn)起來，并便于監(jiān)控。同時，制定可行的銷售計劃。
課程標簽：銷售技巧、銷售談判
