薛勝剛
課程
工業品大客戶銷售培訓課程大綱
2019-09-11 更新 664次瀏覽
1.大客戶銷售要點
破冰和學員期望
銷售成功三要素：信心、心態和技術
需求-產品和痛點-方案
案例分析：銷售拜訪的結構
拜訪前的準備
建立正面印象
2.激發客戶的興趣
銷售接觸步驟
開場的設計（OPA）
激發客戶興趣的要點
“參考案例”的要點和準備
“價值展示”的要點和準備
情景演練：接觸和激發客戶
午餐時間（12:00-13:00）
3.把握客戶的關注點
為什么收集客戶資料
如何了解：發問技巧
漏斗技巧
FOC引導方法
把握關鍵人的角色和動機
4.有效的價值展示
利益與特性的區別
有沖擊力的價值展示
差異化能力分析
競爭對手對比分析
消除客戶的購買障礙
獲得客戶承諾
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
