許宏
課程
《決定處方藥營銷成敗的“三原色”》培訓課程大綱
2019-09-26 更新 718次瀏覽
第一部分：中國醫藥行業展望與自我管理
1，中國醫藥行業的發展規律
2，GSK事件與行業發展
3，醫藥代表的機遇與挑戰
4，如何激發正能量，獲得成長
第二部分：“紅”色－－如何正確理解處方藥銷售的市場
1，你理解哪里是我們的市場嗎？
－區域：地理區域與業務區域有何異同？
－醫院：我們應該如何理解醫院市場？
－醫生：我把醫生當作市場來進行過管理嗎？
－患者：我對這些真正的購買者做過什么嗎？
2，醫藥銷售的四個核心問題
－我在哪里？（我在我的市場中處于怎樣的位置，醫生如何處方我的產品，為什么？）
－我去哪里？（基于對市場的分析，我確定的銷售目標是多少，觀念目標是怎樣的？）
－我如何去？（我計劃通過怎樣的策略，投入怎樣的資源，抓住怎樣的機會去幫我實現我制定的銷售及觀念推廣目標）
－我如何知道到達？（我如何衡量我的工作開展的進度，我如何衡量我工作的階段性成果及最終的結果）
3，醫藥銷售成功的核心思路
－區域市場動態分析
－制定區域銷售業務計劃
－有效分配銷售資源
－確保投入產出最大化
4，影響區域銷售業務的因素－市場/競爭/活動
－如何確定高價值的市場，明確工作重點
－明確需要重點做誰的工作
－分析市場潛力，找到業務成長機會
－分析競爭對手，找出影響市場發展的因素
5，確定銷售的重點醫院/科室
－醫院／科室評估潛力的依據與原則
－如何分析重點醫院/科室
第三部分：“黃”色－－如何正確分析與把握處方藥銷售的客戶
1，如何確定誰是我們的重點客戶
－客戶信息收集越準確，分類越準確
－客戶分類幫助明確區域客戶實際分類
－不同客戶分類，不同客戶策略
－根據區域客戶實際狀況，確定潛力/支持度的分割點
－須建立重點客戶的信息檔案，尤其是觀念和處方行為
2，如何分析我們的重點客戶
－分析的目的
a.改變客戶觀念行為；
b.促使高影響力客戶發揮影響力
－分析處方觀念行為為銷售活動形式和內容提供指導
－分析影響力的目的是推動客戶影響力表現提升，以及發揮支持者及倡導者的影響力
3，如何收集并分析競爭信息
－鎖定主要競品明確作戰方向
－結合競品的銷售表現/客戶/活動/人員來鎖定主要競品和做競爭思考
－鎖定主要競品原則：敵我對照/結合地區和全國競爭情況/動態關注/1～2個主要競品
－分析我強競弱，我弱競強，為制定應對方案提供依據
第四部分：“藍”色－－如何正確管理與利用處方藥的銷售資源
1，資源管理的核心概念：投資／增值／開支
－對資源價值的基本理解
－資源是為了換取未來
－生意思維的重要性
2、精確投資與資源地圖
－如何準確鎖定資源投放對象
－如何做到資源的差異化投入
－如何使各種銷售資源發揮合力
－針對不同客戶如何確定資源投放重點
3、銷售活動回顧分析與資源管理
－我們的銷售活動有哪些？
－我們以往是如何開展銷售活動的？
－如何使銷售活動效果最大化
－為什么銷售活動的回顧分析是資源管理的關鍵
課程標簽：市場營銷、營銷策劃
