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一、供應商管理

1、供應目標的制訂

（1）何謂供應目標（QDSC）

（2）供應目標在采購工作中的應用

（3）供應目標對供應商開發的指導意義

（4）企業供應鏈管理對供應商開發的要求

實戰演練：繪制本企業供應鏈形態圖

2、供應商定位

（1）“供應商定位”與傳統“供應商分類”的區別

（2）制定最符合企業自身采購策略的供應定位模型

（3）PIP等級對供應商開發的影響

（4）供應風險對供應商開發的影響

（5）采購支出對供應商開發的影響

實戰演練：討論并確定適合企業進行供應商開發的“供應定位模型”

3、供應商開發要領

（1）供應商開發流程

（2）供應商開發必備的工具：

①采購商—供應商關系圖譜

②供應商感知模型

③供應商績效評價模型

（3）不同類型供應商評估標準的建立

（4）供應商的識別與篩選

（5）評估供應商過程中的權重設置

（6）對選擇關鍵供應商的SWOT分析

（7）對供應風險的重新評估

主題案例：1、薄膜按鍵供應商開發之殤；

2、江蘇雙良新能源戰略供應商選擇

討論：審視本企業供應商評估標準

4、供應商關系管理

（1）審核公司、營銷、制造和資源組織戰略對供應商關系管理的影響

（2）確定對供應商進行細分的標準

（3）制定與供應商的產品及服務協議（PSA）

（4）制定供應商關系管理指標評估模板

（5）與供應商分享流程改進收益

實戰演練：制作供應商贏利分析報告

主題案例：蘇州宏瑞達新能源供貨商保證8部曲

二、采購成本控制

1、采購成本對企業經營成本的影響

（1）企業經營成本的構成

①直接人工

②R&D&E

③OVERHEAD

④采購材料

⑤固定資產折舊

⑥在制品（WIP）

⑦其它

（2）降低采購成本是不是采購管理的偽命題？

（3）產品型公司與制造型公司采購成本管理的差異性

（4）供應鏈管理思想指導下的采購成本管理

實戰演練：制作采購成本模型餅圖

討論：采購績效考評中CostDown應占有的權重比例

2、降低采購成本的著眼點

（1）通過明晰采購需求避免不必要的采購成本

（2）通過供應市場價格構成要素分析確認采購成本改善空間

（3）利用采購策略的構建選擇最適合降低采購成本的供應商類型

（4）供應商評估與篩選過程中采購管理成本控制

（5）通過制定準確的供應商報價評估標準降低采購成本

（6）項目型采購過程中對采購成本實施控制

實戰演練：1、MRO類物料采購價格識別

2、利用階梯報價法估測供應商成本架構

討論：1、通過計算所有權總成本決定采購訂單分配

2、項目型采購中利用掙值實現LeadTime與Cost之間的平衡

3、降低采購成本的途徑

（1）跨部門合作：與設計、質量、生產、工程、銷售、行政、財務計劃等部門共同實施VA/VE

（2）跨組織合作：與客戶與供應商緊密合作，適當的向上下游成本轉移

（3）運用集合采購的方法降低采購成本

（4）選擇合適的電子采購平臺（E-Procurement）降低采購成本

（5）從設計的源頭保障采購成本的降低

實戰演練：云購寶電子采購平臺實操練習

主題案例：1、VMI采購成本控制方式在中國的應用

2、利用特殊目的公司方式實現集合采購

三、采購談判技巧

1、采購談判概要

（1）采購談判對公司的價值

（2）采購談判的三個階段

（3）選擇采購談判的時機

討論：采購談判管理存在的兩個常見誤區

2、采購談判的準備工作

（1）采供雙方需求分析

（2）影響采購談判的供應市場環境

（3）企業供應戰略對采購談判的影響

（4）采供雙方的相互定位與感知

（5）采購價格分析和成本模型

（6）采購談判人員的談判風格和特點

（7）采購雙方的實力對比

（8）采購雙方的SWOT分析

（9）確定談判的目標和變量

（10）確定談判策略

實戰演練：采購管理人員談判風格測試

3、采購談判實施

（1）采購談判實施的五個環節

（2）采購談判中的提問藝術

（3）采購談判中的傾聽藝術

（4）談判者肢體語言解讀

（5）電話談判技巧

實戰演練：別對我說謊

4、采購談判的后續工作

（1）形成正式協議

（2）監督協議的履行

（3）評價談判的績效

主題案例：1、千金難求一杯

2、新能源裝備零部件供應商談判技巧

討論：雙贏談判實現應避免的“囚徒困境”

四、課終沙盤模擬

“對丑橘的渴望”——商務談判中體現出的供應商關系管理與采購成本控制思想

課程標簽：供應商管理