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銷售技巧 > 門店銷售

生產(chǎn)制造行業(yè) 美容整形行業(yè) 服裝鞋包行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 其他

化妝品店是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的終端。它的規(guī)范、繁榮和發(fā)展,直接影響到整個(gè)行業(yè)。在化妝品店中,店長又是靈魂和核心。這就好比軍隊(duì)里面的班長,雖然身處最基層,但班長和這個(gè)班戰(zhàn)士的素質(zhì)如何,卻直接影響整個(gè)部隊(duì)的戰(zhàn)斗力。從這個(gè)意義上講,把店長打造成金牌店長,實(shí)際上是牽住了整個(gè)行業(yè)的“牛鼻子”。 化妝品專賣店這個(gè)行業(yè)發(fā)展到今天,取得的成績是有目共睹的,但我們也要清醒地看到,隨著市場的發(fā)展,這個(gè)領(lǐng)域暴露出的問題越來越多,突出的問題就是從業(yè)人員的整體素質(zhì)不高。如何在激烈的市場競爭中做強(qiáng)做大,是老板們不得不天天面對和思考的現(xiàn)實(shí)問題。 本課程從貨品到營銷再到服務(wù)詳細(xì)講解，內(nèi)容全部來自一線市場。布局合理,重點(diǎn)突出。在內(nèi)容上,盡可能照顧到從業(yè)人員的實(shí)際情況,由表及里、由淺入深,用大家聽得懂的語言,配以大量鮮活的案例和圖表,平易近人,通俗易懂。

● 讓門店管理者明晰是需要感性的情感梳理，還是需要理性的目標(biāo)導(dǎo)向 ● 讓店長清楚自己是兵還是將？如何在門店里的精準(zhǔn)的定位自己的角色 ● 學(xué)會如何有效承上啟下？如何將企業(yè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工目標(biāo)？ ● 學(xué)會如何將命令式管理轉(zhuǎn)變成教練式管理，圍繞結(jié)果去產(chǎn)生正確的過程 ● 掌握店鋪盈利的核心要素，從而提升門店銷售業(yè)績

兩天

全體門店店長、儲備店長、店助、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、門店老板等。

第一部分：貨品篇
第一講：金牌店長選好貨
一、賺錢產(chǎn)品的六大特征
1.有特色
2.有銷路
3.周期長
4.利潤大
5.品牌強(qiáng)
6.人群廣
二、選擇新產(chǎn)品的八大要素
1.消費(fèi)者畫像
2.產(chǎn)品匹配度衡量表
3.考慮自身資源
4.把握市場資訊
5.綜合評價(jià)新產(chǎn)品
6.注重產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性
7.有計(jì)劃的選擇
8.注重銷路
案例分析：屈臣氏金牌店長培訓(xùn)管理
落地工具：消費(fèi)者畫像
落地工具：客戶定位表
第二講：貨品管理金點(diǎn)子
一、貨品ABC管理法
1.收集數(shù)據(jù)
2.統(tǒng)計(jì)匯總
3.編制abc分析表
4.繪制abc分析圖
5.確定重點(diǎn)管理方式
二、貨品的科學(xué)儲存
1.科學(xué)的貨品存放
2.準(zhǔn)確掌握庫存量
3.科學(xué)分區(qū)管理
4.科學(xué)的貨品保管帳卡
三、合理的庫存是提升業(yè)績的保障
四、妥善處理滯銷品店長的必備能力
1.重新組合，創(chuàng)造整體需求
2.巧傍暢銷品
3.內(nèi)部挖掘?qū)?yīng)生化需求
4.免費(fèi)獎勵
5.退回廠家交換
6.和其他商家聯(lián)合
7.捐贈
8.適度特賣
五、貨品損耗的預(yù)防與管理
1.善于發(fā)現(xiàn)貨品損耗
2.減少貨品損耗
六、科學(xué)庫存——及時(shí)的貨品盤點(diǎn)管理
七、精于算計(jì)，加強(qiáng)庫存管理
1.科學(xué)訂貨，合理庫存
2.合理組合，實(shí)現(xiàn)高盈利
3.安全庫存，防止斷貨
4.滯銷處理，“變廢為寶”
5.爆款更爆，價(jià)值更高
落地工具：商品流通管理記錄表
落地工具：庫存管理登記表
落地工具：商品市場調(diào)查分析表
落地工具：倉庫貨品盤點(diǎn)計(jì)劃
落地工具：倉庫貨品盤點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)明細(xì)
落地工具：貨品調(diào)撥申請單
實(shí)戰(zhàn)演練：訂貨計(jì)劃沙盤演練
第二部分：營銷篇
第一講：金牌店長的營銷手法和經(jīng)營謀略
一、門店目標(biāo)管理
1.目標(biāo)管理的意義和原理
2.目標(biāo)管理流程
1）制定
2）分解
3）落實(shí)
4）跟進(jìn)
5）達(dá)成
3.目標(biāo)管理PDCA循環(huán)
4.目標(biāo)制定的SMART原則
5.店長目標(biāo)分解的5W1H原則
6.頭重腳輕月度目標(biāo)分解法
7.月度目標(biāo)分解基數(shù)計(jì)算法
8.確認(rèn)員工對目標(biāo)的了解程度，要求承諾
9.PK機(jī)制激發(fā)員工意愿
10.目標(biāo)落實(shí)與行動計(jì)劃：從數(shù)字到銷售動作
11.目標(biāo)管理金三角
12.追蹤目標(biāo)達(dá)成的會議導(dǎo)航系統(tǒng)
13.目標(biāo)跟進(jìn)兩會三表四指標(biāo)
落地工具：《目標(biāo)管理沖關(guān)榜》
落地工具：《員工每日業(yè)績獎勵英雄榜》
落地工具：《目標(biāo)動態(tài)跟蹤表》
二、制訂切實(shí)可行的銷售計(jì)劃
1.制定銷售計(jì)劃原則
2.制定銷售計(jì)劃步驟
3.銷售計(jì)劃的內(nèi)容
三、營業(yè)額提升8強(qiáng)原則
1.強(qiáng)化名品比例
2.強(qiáng)化促銷推廣
3.強(qiáng)化銷售技能
4.強(qiáng)化品類驅(qū)動
5.強(qiáng)化商品采購
6.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)效能
7.強(qiáng)化數(shù)據(jù)營銷
8.強(qiáng)化會員管理
四、營銷戰(zhàn)的計(jì)與謀
五、金牌店長緊盯市場
1.專業(yè)調(diào)查人員,報(bào)酬調(diào)查效果掛鉤
2.緊盯市場，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題有效降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
3.市場調(diào)查研及時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場機(jī)遇有效提高企業(yè)市場開拓的成功率
4.控制資源,控制上游企業(yè)
六、連帶銷售
1.影響連帶銷售的三大致命傷
2.提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵
3.帶銷售的6種方法
4.一搭多連帶銷售方法與技巧
5.二次攔截，增加銷售機(jī)會
6.大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸
七、價(jià)格管理
八、分析管理
現(xiàn)場演練：連帶銷售現(xiàn)場PK{店長培訓(xùn)要點(diǎn)：連帶銷售的關(guān)鍵動作與話術(shù)技巧
落地工具：《每日銷售報(bào)表》
落地工具：《業(yè)績分析思維導(dǎo)圖》
第二講：促銷是門店求勝的重要武器
一、促銷的五大誤區(qū)
1.正品不具吸引力
2.促銷手法無新意
3.促銷時(shí)間不合適
4.促銷活動時(shí)能賣一件是一件
5.一味打折降價(jià)
二、常見促銷方式及其優(yōu)缺點(diǎn)
1.媒體廣告促銷
2.公共關(guān)系促銷
3.營業(yè)推廣促銷
4.人員推銷
三、開業(yè)造勢點(diǎn)子多
1.裝修造勢
2.假日造勢
3.促銷活動造勢
4.氣氛造勢
5.商品造勢
四、各類促銷活動大比拼
五、促銷成本的控制
落地工具：促銷活動計(jì)劃書
第三講：打造差異化的體驗(yàn)服務(wù)抗衡電商
1.新零售——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中的門店開掛模式
2.門店高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
3.善于利用會員檔案服務(wù)提升業(yè)績
4.打造門店超級體驗(yàn)功能區(qū)
5.SUR2F體驗(yàn)式銷售法
1）see看到了實(shí)物
2）use使用了產(chǎn)品
3）Feel感受到了快樂
4）Received受到了教育
5）Firm堅(jiān)定了信念
實(shí)戰(zhàn)演練：店面體驗(yàn)測評沙盤分析
現(xiàn)場演練：1W4H產(chǎn)品介紹法則FAB產(chǎn)品介紹法則
落地工具：FAB產(chǎn)品介紹法則
第三部分：服務(wù)篇
第一講：開發(fā)和管理顧客資源
一、開發(fā)顧客資源的主要途徑
1.客戶價(jià)值
2.客戶的傳承
3.傳承的關(guān)鍵
4.售后維護(hù)客戶、激活僵尸會員
5.異業(yè)聯(lián)盟的合作
二、重點(diǎn)客戶資源的開發(fā)維護(hù)
三、建立和完善顧客資料庫
1.顧客信息的含義分類
2.顧客信息的基本資料
3.顧客信息庫建立和應(yīng)用
4.建立顧客資料信息庫注意事項(xiàng)
5.顧客信息維護(hù)
落地工具：顧客建議調(diào)查表
落地工具：店鋪現(xiàn)場服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)考核表
落地工具：顧客意見反饋單
第二講：真情服務(wù)贏口碑
一、被顧客拒絕的理由
二、顧客異議原因和化解方法
1.顧客抱怨不滿，投訴的原因
2.及時(shí)有效處理顧客抱怨不滿的意義
3.盡快化解客戶不滿的策略
4.處理投訴流程的方法
5.處理不滿與投訴的禁忌
三、攻心的服務(wù)模式徹底贏得顧客
四、深入了解顧客所需
1.顧客需求類型
2.顧客需求特點(diǎn)
3.了解客戶的需求方式
五、做個(gè)售后服務(wù)是口碑營銷的終極目標(biāo)
1.三包服務(wù)原則、標(biāo)準(zhǔn)、流程、注意事項(xiàng)
2.一般免責(zé)規(guī)定
3.樹立強(qiáng)烈的服務(wù)意識
4.五一服務(wù)模型
6.六聲服務(wù)法則
案例分享：美容院服務(wù)提升帶來的業(yè)績
六、回頭客評估口碑的重要因素
1.雇用適合的人
2.信守承諾
3.主動和顧客交流
4.主動承認(rèn)過失
七、VIP會員服務(wù)
1.銷售最高境界：銷售未來
2.客戶忠誠度培養(yǎng)——魚塘理論
3.顧客流失的原因分析
4.優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始
5.建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會
6.分級管理顧客檔案
7.VIP檔案動態(tài)管理
8.顧客管理“137法則”和“3315”法則
實(shí)用工具：微營銷圖片制作軟件
實(shí)用工具：批量獲客引流軟
落地工具：店鋪顧客回訪記錄
落地工具：顧客投訴處理記錄
落地工具：VIP檔案管理表
落地工具：VIP服務(wù)規(guī)劃表

課程標(biāo)簽：門店管理、門店運(yùn)營、銷售模式