管理者管理能力培訓(xùn)
楊慶德
課程
大客戶營銷培訓(xùn)課程大綱
2019-05-21 更新 529次瀏覽
一、誰是你的大客戶？
1、思考、回想、情景展現(xiàn)
v你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？
v這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？
2、遵循“二八法則”，營銷大客戶！
v案例：兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
3、銷售額大就一定是大客戶嗎？
v客戶價(jià)值金字塔模型
v大客戶定義
v大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶與一般客戶在銷售過程中有什么不同？
5、大客戶營銷的五大特征
二、如何尋找大客戶
（一）大客戶信息來源
1、大客戶從那些渠道找到產(chǎn)品
2、尋找大客戶的信息渠道
3、發(fā)現(xiàn)并找到大客戶
v培養(yǎng)潛在的大客戶
v公司中原有客戶的發(fā)掘（二次開發(fā)）
v開發(fā)新的大客戶
（二）大客戶背景資料
1、大客戶的背景資料包括什么？
2、為什么要搜集大客戶的背景資料？
3、如何搜集大客戶的背景資料？
（二）大客戶項(xiàng)目資料
1、大客戶的項(xiàng)目資料包括什么？
2、為什么要搜集大客戶的項(xiàng)目資料？
3、如何在第一時(shí)間知道大客戶的采購計(jì)劃？
（三）大客戶的個(gè)人資料
1、大客戶的個(gè)人資料包括什么？
2、為什么要搜集大客戶的個(gè)人資料？
3、如何搜集大客戶的個(gè)人資料？
問題討論：
v有沒有一種資料會讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？
v在銷售活動前期搜集的資料中，大客戶背景資料（競爭對手的資料）、項(xiàng)目的資料、大客戶的個(gè)人資料，你認(rèn)為哪一種是最重要、最富競爭力的？
案例：拿下訂單那些事
三、建立大客戶營銷新模式—信任營銷
（一）影響客戶采購的要素
案例：雜貨店
（二）銷售的四種力量
案例：賣梳子
（三）我們到底在銷售什么？
1、專業(yè)銷售模式
2、專業(yè)銷售新模式
3、大客戶營銷的“四度理論”
4、大客戶營銷新模式--信任營銷
5、如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？
四、大客戶采購流程及應(yīng)對營銷策略
（一）大客戶采購流程
v大客戶采購流程圖解
v影響大客戶采購的六類客戶
v三個(gè)必經(jīng)的采購流程
v在大客戶的采購流程中您認(rèn)為那一步在大客戶營銷中最能與大客戶建立起互信關(guān)系？
（二）針對大客戶采購流程的銷售應(yīng)對策略
v針對大客戶采購流程的銷售應(yīng)對策略圖解
v大客戶銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作
v大客戶營銷常用的九種武器
（三）成功營銷大客戶的關(guān)鍵三要素：做好三件事
1、找對人---營銷成功的第一要訣
v找對人比說對話更加重要！
v案例：相互踢皮球，３20萬訂單該不該放棄?
v大客戶營銷業(yè)務(wù)拓展方式
v找對人的關(guān)鍵
v找對人的五項(xiàng)法則
2、說對話---營銷成功發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
v說對話，讓客戶喜歡你；建立良好的客戶關(guān)系。
v營銷員與大客戶建立互信關(guān)系的四種類型
v搞定大客戶關(guān)系的三個(gè)錦囊
v說對話，建立關(guān)系的五個(gè)層次
3、做對事---營銷成功的關(guān)鍵
v案例：項(xiàng)目遲遲沒有回音，怎么辦？
成功的銷售不是如何去說服客戶。而是對客戶的需求作出最精確的判斷，根據(jù)判斷出來的需求，然后再選擇和解釋產(chǎn)品，為客戶提供正確的解決方案
課程標(biāo)簽：市場營銷、營銷策劃
