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市場營銷 > 營銷策劃

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一、大客戶銷售人員心中的八道“坎” 1.客戶管理：幾單業務，靠的是銷售技能；一片市場，靠的是客戶管理技能。 2.跟住客戶：96%的客戶資源三五通電話跟著跟著就丟了。 3.產品介紹：自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠遠的。 4.搞定關系：搞關系≠喝酒+送禮，最后傷的不只是肝，還有心。 5.挖掘需求：牽著客戶走，還是被客戶牽著走？總是被動“挨打”。 6.促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，上萬元的費用，全部打水漂。 7.商務談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后總是賠本賺吆喝。 8.催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。“虎口奪食”全憑智慧。 二、沒有經過正規訓練的銷售團隊，就像是一個看不見的無底洞 1.客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了…… 2.銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷…… 3.電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費…… 三、大客戶銷售是一場比賽，想贏，不能輸在起跑線，職業化是關鍵 1.打仗，正規軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。 2.銷售，職業選手和業余選手也都能干，但做出來的業績完全兩碼事。 3.沒有嚴格的專業訓練，銷售永遠只能是“跑龍套”，無法成為市場的主角。專業化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業績超水平增長。

一天

技能的學習、鞏固和執行

第一單元客戶分析

大客戶銷售的新概念

大客戶組織之“謎”

大客戶是如何操作采購的

大客戶內部潛規則

收集客戶信息與市場信息

定位目標客戶

第二單元產品呈現

客戶是怎樣感知產品的

大客戶的多角色利益

如何有效地向客戶介紹產品

產品呈現的技巧

第三單元切入客戶

如何快速解除“前臺障礙”

識別大客戶內部角色

如何給客戶留下深刻印象

快速約見客戶

高效拜訪

第四單元培養關系

信任：建立客戶關系的基石

宴請：酒錢花在刀刃上

送禮：送貴的，不如送對的

幫忙：該出手時就出手

感人：讓客戶兩眼淚汪汪

機會：別錯過了接待與展會

關系網：小心翼翼、八面玲瓏

第五單元挖掘需求

大客戶的購買動因

如何“診斷”客戶的問題

詢問客戶需求

借用行業人脈挖掘客戶

利用“特殊外因”推動需求

第六單元促進交易

明確“進攻”方向

撓到客戶的“癢癢”

如何抓住關鍵人物的心

消除購買障礙

判斷客戶的購買信號

利用整合策略推動客戶購買

競標策劃

第七單元精益營銷

培養代言人

挖掘老客戶的購買潛力

提升客戶關系的層次

從賣產品走向營銷

第八單元商務談判

談判前的七項準備

商戰中八大談判陷阱

如何在談判中堅守陣地

價格談判的九大要點

應對采購人員的“花招”

第九單元客戶管理

合同執行中的“步步為營”

催收尾款的“軟刀子”

3.客戶滿意度管理

4.客戶關系的危機處理

5.倍增客戶資源價值

課程標簽：市場營銷、營銷策劃