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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 銷售談判
適合行業(yè)

電力能源行業(yè) 生產(chǎn)制造行業(yè) 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè) 教育培訓行業(yè) 通信行業(yè)
課程背景

中國加入WTO以后，整個經(jīng)濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同事面臨的競爭壓力也更大。在機遇和壓力面前，在競爭激烈的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前各國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經(jīng)濟體制下養(yǎng)成的嬌氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。
課程目標

?了解銀行對公客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯誤,如何避免這些錯誤； ?把握銀行對公客戶經(jīng)理的談判必要準備工作，不做無準備的談判工作； ?掌握銀行對公客戶經(jīng)理的突破式談判幾大步驟； ?解應對談判對手的戰(zhàn)術； ?把握建立談判優(yōu)勢的方法； ?掌握成功談判的技巧； ?掌握談判讓步的技巧； ?掌握制定一份戰(zhàn)略性客戶談判策略的方法
課程時長

一天
適合對象

銀行對公客戶經(jīng)理、公司業(yè)務部、大客戶業(yè)務部、集團客戶業(yè)務部人員
課程大綱

一、銀行對公客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯誤
1.害怕丟單，不敢堅持合理要求
2.對客戶讓步過早，過快
3.意氣用事，忘了目標
4.信息不足，盲人騎瞎馬
5.內(nèi)部協(xié)調不足，客戶面前爭論
6.缺乏整體計劃，胡亂應戰(zhàn)
7.被對方控制，處處被動
8.從最難，最敏感處開始
9.缺乏談判策略，瞎談瞎判
10.最后階段草率，留下后患
二、銀行對公客戶經(jīng)理的談判必要準備工作
1.明確談判的目標（爭取銀行合理利益，堅守利益陣地）
2.談判人員的心態(tài)（為銀行爭取合理利益是責任）
3.報價策略（構建利益陣地）
4.評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機者，祈求者）
三、銀行對公客戶經(jīng)理談判的展開階段
1.提問的5W2H
2.提問的兩種方式
3.通過提問得到我們需要的信息
4.什么是積極地聆聽
5.破解對方戰(zhàn)術的八個技巧
6.如何應對四種不同類型的談判對象
7.如何建立自身的談判優(yōu)勢
8.如何削弱對方的談判優(yōu)勢
四、銀行對公客戶經(jīng)理談判的評估和調整階段
1.談判讓步的技巧
2.適度讓步的策略
五、達成協(xié)議
1.要注意的四個重要問題
2.結束階段可能出現(xiàn)的問題
3.談判結束的五種方式
4.如何攻克對方最后一分鐘的猶豫
六、銀行對公客戶經(jīng)理談判的技巧和策略
1.傳遞拒絕信息時應避免的誤區(qū)
2.探測對方底線的四種技巧
3.談判的語言技巧
4.電話談判的技巧
5.對待不同的談判者的策略
A.對方的高層領導
B.態(tài)度蠻橫者
C.情緒浮燥者
D.有成見者

課程標簽：銷售技巧、銷售談判