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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業

電力能源行業生產制造行業醫療衛生行業教育培訓行業通信行業
課程背景

?客戶人物性格、心里分析能力不強； ?不能從客戶組織架構分析哪些是關鍵人物，那些是核心人物； ?客戶的溝通技巧能力不強，不能通過溝通發現客戶的需求和難處――然后不能將證劵客戶的難處擴大，引起對我們產品的需求――最后是不能有效提供產品解決方案幫客戶解決問題的方式，完成銷售推廣； ?產品推廣方案的步驟不能有效制定； ?不懂得銷售人員的角色定位； ?職業心態訓練； ?銷售人員的自我認識； ?工作對銷售人員的素質要求； ?弄清楚我們是“服務員”還是“推銷員”； ?如何解決我們工作中的疑難雜癥。
課程目標

通過本次營銷人員的培訓，以期達至以下目標： ?面對客戶在價格方面提出的要求或質疑，銷售人員如何回應的技巧（公司產品一般不打折或是折扣幅度很小，比較透明）； ?提升員工的素質； ?提升團隊的士氣； ?提升銷售技巧； ?提升銷售人員后期的業務推廣能力。總結：通過閆老師的培訓，提升銷售人員的整體銷售能力，更能積極主動的投入后期的工作當中。
課程時長

兩天
適合對象
課程大綱

第一部分：銷售人員的角色定位
1. 銷售員的第一個角色定位就是做一個專業的銷售專家
2. 銷售員區域銷售目標的實現
3. 市場信息的反饋
4. 要懂得自己策劃區域市場
案例：撿勝利果實
第二部分：高效客戶溝通技巧
破冰：溝通體系的認知
1、溝通的實質與內涵
2、溝通的禁忌
3、溝通的過程模式
小測試：了解你的溝通技能
一、溝通的技巧
1、溝通中的專業表達
2、溝通中的問答技巧
3、不要讓肢體語言出賣你
4、溝通中掌握技巧
5、溝通中的反饋技巧
6、如何克服溝通中的障礙
7、如何留下良好的第一印象
8、如何建立你的親和力
9、溝通中如何管理你的情緒
二、溝通提升與進階
1、聲情并茂的溝通
2、溝通的真諦
3、溝通的最高境界！
案例：分享1---3證劵客戶管理實例
第三部分：銷售人員的自我認識
一、銷售人員的職業目標定位是什么？
1、銷售人員的現實痛苦
2、銷售管理者職業能力的優劣
3、五種典型的銷售經理形態
4、尋求未來的職業“金腰帶”
二、成功銷售管理者的職能角色定位
1、成功銷售管理者的內控心態
2、管理銷售部門的責任價值分析
3、銷售經理的五種角色與角色要素轉變
4、優秀與平庸的銷售經理的四大差異
三、成功的銷售管理者資源運用之道
1、擴展問題思考的范圍
2、尋求老板的認同和支持
3、銷售經理系統思考三原則
4、取得銷售團體的認同并建立影響力
5、制定自己的發展目標和行動計劃
第四部分：“銷售”與“服務”的關系營銷
1、銷售靠速度
2、服務靠體系
3、營銷靠關系
4、業績靠方法
第五部分：如何對待不同的證劵客戶
1、鄙視型
2、懷疑型
3、觀望型
4、知曉型
5、搗糨糊型
6、綜合型
第六部分：如何向證劵客戶介紹產品
1、介紹產品如介紹人
產品本身
銷售人員的本身
2、對產品的專業知識
3、利用產品的性能展開話題
4、運用圖標、數據引入產品主題
5、處理客戶購買異議
6、幫助客戶簽單

課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售