中國著名領(lǐng)導(dǎo)力管理專家
閆明
課程
《銀行高端客戶營銷心里及購買技巧》培訓(xùn)課程大綱
2020-01-13 更新 991次瀏覽
第一單元：高端客戶心理與行為分析
一.銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
二.銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
三.什么是顧客心理學
四.影響顧客購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
采購習慣
五.客戶性格的預(yù)測
學習九型人格的應(yīng)用
通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動力
了解他人行為動機與及別人對事情反應(yīng)
腦、心、腹三中心的探索
每個型格的性格解析
完美型，
全愛型－助人型
成就型
藝術(shù)型－自我型
智能型－思想型
忠誠型
豐富型－活躍型
領(lǐng)袖型－能力型
和平型－和諧型
如何辨認購買者八種基本類型？如何分別進行銷售？
如何降低緊張嚴肅的氣氛，使整個過程依購買者喜歡的公式進行。
成功銷售人員必備的兩個特質(zhì)？
六.專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關(guān)系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
七.培養(yǎng)顧客的信賴感
如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
如何滿足客戶潛意識的需求。
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。
八.使人信服的七項秘訣
了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。
學習一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。
九.客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應(yīng)方法
十.客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
十一.情境與采購者購買行為
消費者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：高端客戶營銷技巧
一.以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
二.發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
三.發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
四.確實掌握客戶購買動機
顧客類型分析與應(yīng)對技巧
顧客購買的四大心理階段
五.激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
成功的商談技巧處理客戶的反對異議
六.闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七.產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
八.獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
九.獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
十.成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結(jié)的11項技巧邁向成功銷售之路
講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
課程標簽：市場營銷、品牌建設(shè)
