九九精品视频在线观看-九九精品视频在线观看九九-九九精品在线观看-九九精品在线视频-在线观看 国产-在线观看91精品国产入口

互聯網盈利模式/供應鏈管理/移動互聯網時

  • 擅長領域:
  • 主講課程:
    營銷類:《引爆核營銷》(暢銷書參與及課程講師)、《面對面顧問式銷售技巧》 互聯網類:《互聯網+》、《互聯網思維》、《傳統企業互聯網應用》、《互聯網+物流》 變革管理:《互聯網下的商業模式重組》《企業商業模式分析》
  • 邀請費用:
    0元/天(參考價格)
《顧問式大客戶營銷管理—B to B營銷操作實務》培訓課程大綱

2019-09-10 更新 683次瀏覽

在線咨詢
  • 所屬領域
    市場營銷 > 營銷策劃
  • 適合行業
    生產制造行業 汽車服務行業 教育培訓行業 通信行業 其他
  • 課程背景
    市面上大客戶營銷的培訓課程和培訓講師非常多,但是我們經常聽到有學員反饋聽完之后還是不知道怎么做,為什么會出現這個問題呢?我們總結主要原因如下: 1.很多講大客戶營銷重點講的是B to C的,而不是B to B的模式;經常聽的怎么賣牛奶、賣洗衣粉、賣可口可樂,而不是怎么賣專業的設備,怎么賣系統化的解決方案; 2.對B to B的組織級營銷模式缺乏深刻的理解,認為打打廣告、鋪鋪渠道就可以搞定,結果發現錢花了,沒有效果; 3.甚至很多B to B公司學習360、騰訊的小狗式成交,結果導致不但不能成交,客戶反而怨聲載道,為競爭對手鋪路; 4.依靠單兵作戰能力,而不是團隊分工明確的組織級運作,某客戶經理離職,對公司的業務造成致命的影響;——建立系統的關鍵 5.為何一場會銷下來,成交千萬——揭秘 6.…… 通過《顧問大客戶營銷管理——B to B營銷操作實務》的系統化培訓、案例研討、實操訓練,幫助受訓企業主要解決以下問題: 1.大客戶營銷主要靠老板的個人關系或者幾個關鍵營銷人員的人脈資源,一旦核心銷售人員離職,這片市場就丟掉了,這個客戶資源就流失了; 2.大客戶營銷不能形成規律,吃了上頓沒有下頓,靠天吃飯,機會點的產生沒有規律; 3.不能在公司內形成一個團隊作戰的能力,靠組織級的營銷來取得成功; 4.分產品、分客戶群、分區域市場的三維立體矩陣營銷體系沒有建立起來,不能建立一種擴展的營銷態勢來復制某個成功的樣板點; 5.客戶經理的銷售技能良莠不齊,只能依靠客戶經理自己的野蠻生長達成銷售目標,使得銷售過程不可控,營銷總監對銷售任務的完成不能做到一切盡在掌控中; 6.缺乏結構化的銷售項目過程管理,客戶經理如何召開項目分析會分析競爭態勢,并制定有針對性的營銷策略; 7.如何開展有效精準的會議營銷 8.……等等
  • 課程目標
    1.分享業界公司(聯想、百世、中興)在大客戶營銷管理方面的成功經驗和失敗教訓 2.分享業界企業大客戶營銷的三維立體矩陣的管理模式,分產品、分客戶群、分區域市場的大客戶營銷體系如何運作; 3.分享如何發現項目的機會點,如何識別和判斷這些機會點,如何把好鋼用在刀刃上; 4.如何構建團隊作戰能力,形成組織級的營銷,不依靠某個銷售人員的個人能力,而是靠團隊; 5.總結出優秀的客戶經理的素質模型,公司如何培養和訓練極具狼性的客戶經理; 6.分享大客戶營銷的銷售過程管理,通過結構化的銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控; 7.學習如何召開項目分析會,如何針對客戶需求和競爭態勢制定大客戶銷售策略; 8.學習如何突破重點客戶的客戶關系,與客戶建立長期的合作關系,而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現”
  • 課程時長
    兩天
  • 適合對象
    企業CEO、營銷總監、產品總監、服務總監、解決方案專家、產品經理、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干。
  • 課程大綱

    案例分析

    經典視頻案例——全國頂尖企業銷售內訓使用

    大客戶營銷原理

    買賣的核心

    大客戶營銷管理概述

    工業品(B To B)和消費品(B To C)的大客戶營銷有何區別

    項目標的大小不同

    客戶的采購決策鏈不同

    項目運作模式不同

    銷售節奏的不同

    大客戶營銷面臨的主要問題

    依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源

    無法形成銷售規律,靠天吃飯

    營銷過程不可控

    缺乏團隊的組織級營銷方法

    沒有銷售項目分析會

    ……

    當前的市場環境對大客戶營銷提出了哪些新的挑戰?

    產品過剩時代對大客戶營銷的要求

    大客戶營銷對公司、組織、客戶經理和市場拓展人員提出了哪些新的要求?

    成功營銷系統的建立

    大客戶營銷的整個價值鏈分析

    有哪些關鍵環節?

    每個關鍵環節的成功關鍵因素

    大客戶營銷的的獨特性

    客戶的惰性

    團隊作戰

    不可控因素太多

    每個角色參與決策的訴求不一致

    大客戶營銷管理總體思路

    找到合適的人——客戶經理的素質模型

    找到合適的項目——項目機會點的識別

    形成團隊作戰——三維立體矩陣式作戰

    做好銷售過程監控——結構化的營銷流程

    銷售總結——項目分析會(成功經驗和失敗教訓總結)

    形成公司大客戶營銷手冊

    實例講解:

    某物流企業做不大的核心原因

    咨詢案例分享:

    某行業軟件公司大客戶營銷體系的建立——與時俱進的電商營銷

    演練與問題討論

    走近大客戶——客戶經理的素質模型

    以客戶為中心的營銷業務模型

    客戶關系的維護與開拓

    市場信息的收集與市場策劃

    銷售業務管理

    客戶服務工作

    以上四大業務的互動

    客戶經理個人能力的準備

    基本的銷售禮儀準備(吃飯、預約、了解客戶背景)

    實例講解:營銷三板斧

    技術交流與產品宣講(禮儀、產品宣講的步驟與技巧)

    實例講解

    優秀的大客戶經理的素質模型

    專業知識

    對客戶需求準確的把握能力

    職業敏感性

    大客戶經理的職業生涯發展通道

    實例講解:

    某公司客戶經理手冊V1.0

    客戶資源體系的建立

    客戶經理如何走近大客戶

    客戶組織需求與個人動機分析

    客戶的真是需求是什么?

    實現有效的客戶拜訪

    準備真正有意義的宣傳材料

    創造下一次謀面機會

    突破面對客戶的心理障礙(市場由兩種力量驅動(貪婪與恐懼))

    演練與問題討論

    演練與問題討論

    大客戶營銷項目機會點把握和市場分析

    加強產品的市場導入

    如何進行有效的產品需求調研與分析

    如何確定產品的BD模式(產品矩陣象限)

    如何分解以產品為單位的市場創利計劃

    產品市場計劃指標示例

    演練與問題討論

    行業與產品競爭分析――必備的功課

    行業分析方法

    產品市場分析實用方法

    競爭分析要素和方法

    SWOT分析樣例

    演練與問題討論

    從產品銷售到解決方案的提供

    賣用戶需要的還是給用戶你想賣的

    行業分析示例

    競爭分析示例

    演練與問題討論

    幫助用戶實現立項

    客戶立項的主要內容(目標、范圍、資金、進度、收益)

    可研與立項報告中的“秘密”

    需求規范真的規范么?

    引導確定立項的兩種實用方法

    演練與問題討論

    行業特點決定銷售方式

    組織購買的過程

    展開營銷活動

    常見的營銷活動及其有效性分析

    展覽會

    樣板點

    客戶接待

    交流

    演練與問題討論

    大客戶營銷的十大關鍵詞

    銷售項目啟動——第一個關鍵詞

    成功的銷售源于心態——第二個關鍵詞

    老板心態

    現場體驗100萬創富體驗活動

    銷售項目信息收集——第三個關鍵詞

    誰是我們的客戶

    我們客戶的信息

    客戶背景及項目分析——第四個關鍵詞

    客戶主營業務及競爭地位說明,客戶主要競爭對手

    銷售項目背景與需求分析

    客戶資金實力

    客戶決策鏈、決策機制

    示例:客戶分析維度模板

    客戶組織架構圖分析及示例

    關鍵人物漁網圖分析及示例

    需求挖潛——第五個關鍵詞

    需求挖潛的Form法

    讓客戶感動的幾個瞬間

    問話技巧是效率倍增的手段

    產品展示

    產品展示的Fab

    產品展示的SMART原則

    產品展示的禁忌

    解除客戶異議

    客戶異議的理由

    解除客戶的兩大禁忌

    六大黃金法則

    成交—第八個關鍵詞

    十大成交法

    成交工具

    客戶轉介紹——第九個關鍵詞

    客戶服務——第十個關鍵詞

    六、讓企業業績爆炸的會議營銷

    1、會議營銷的作用

    2、活動的組織與策劃

    3、目標客戶的邀請與落實

    4、會銷成功的5大黃金法則

    5、訂貨會成功的三大要素

    6、互動環節:現場成交

    案例分析:艾莫老師現場版會銷詳解

    案例分析:揭秘富安娜訂貨會現場剃光頭的

    http://www.5iweb.net.cn/jiangshi-1scyx.html

    課程標簽:市場營銷、營銷策劃

需求提交

  • 您可以在這里提交您的培訓需求:
  • 您的企業想培訓什么課題?有多少人參加?培訓人員層次?

    提交培訓需求后我們會和您取得聯系,為您提供最適合您的培訓課程方案!


中華名師網 版權所有 豫ICP備10210720號-10

Copyright ? 2010-2025 mingshi51.com All Rights Reserved.

咨詢熱線:400-108-3721

周一至周日 08:00~21:00

在線咨詢
主站蜘蛛池模板: 欧美人与动人物a级网站 | free性日韩 | 高清一区在线 | 国产成人三级视频在线观看播放 | 亚色91| 久久久久久久性 | 亚洲在线不卡 | 日本二区免费一片黄2019 | 在线a亚洲视频播放在线观看 | 免费一级毛片一级毛片aa | 日韩欧美手机在线 | 午夜伦伦 | 在线视频精品播放 | 国产亚洲精品资源在线26u | 欧美14一15sex性h | 韩国理论片在线观看bd | 欧美成人全部免费观看1314色 | 欧美性猛交xxxx黑人猛交 | www一级毛片| 桐谷茉莉在线 | 久久国产精品最新一区 | 最近最新中文字幕在线手机版 | 日本一级毛片片在线播放 | 亚洲乱码在线 | 那里有黄色网址 | 伊人久久中文字幕久久cm | 欧美日韩国产不卡在线观看 | 青草欧美| 国产高清看片日韩欧美久久 | 99热久久久这里只有精品免费 | 久久91久久91精品免费观看 | 性欧美video另类hd人妖 | 亚洲一区二区三区四区五区六区 | 亚洲国产第一页 | yellow字幕网在线91zmw | 亚洲欧美小说图片 | 亚洲午夜精品久久久久久成年 | 亚洲欧美日韩精品永久在线 | 日本在线播放一区 | 视频在线观看免费网址 | 国产精品亚洲精品一区二区三区 |