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第一章政府型大客戶銷售概述

討論：政府型大客戶項(xiàng)目采購有什么規(guī)律？影響政府型大客戶項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？

一、政府型大客戶銷售的特點(diǎn)

1、集體意見高層決策

2、高層意見主導(dǎo)結(jié)果

案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局

3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)

案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶銷售心得分享

4、需求復(fù)雜多樣

心得分享：政府型客戶與企業(yè)型客戶需求區(qū)別

5、價(jià)值關(guān)系雙導(dǎo)向

案例：政府型客戶銷售的3Q困惑

二、政府型大客戶銷售營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、營銷人員在政府型大客戶面前的職業(yè)定位

2、顧問式營銷人員的“三能”與“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)

案例：我在政府型大客戶面前是如何以素質(zhì)贏得項(xiàng)目訂單的

三、政府型大客戶營銷模式創(chuàng)新

1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式

2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式

案例分析：王明的困惑

第二章政府大客戶的開發(fā)與溝通實(shí)效策略

一、政府型大客戶銷售的謀劃

1、政府型大客戶銷售流程7個(gè)階段：

2、政府型大客戶銷售的推進(jìn)流程10大步驟

3、政府型大客戶銷售的8件武器

二、政府型客戶信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定

客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

鎖定并接近關(guān)鍵決策人

心得分享：快速鎖定關(guān)鍵決策人的六步法則

三、客戶拜訪實(shí)效策略

1、約見客戶的方法

電話約見

直接拜訪

情景模擬：如何成功約見客戶

經(jīng)驗(yàn)分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

時(shí)間上的準(zhǔn)備

觀念上的準(zhǔn)備

形象上的準(zhǔn)備

工具上的準(zhǔn)備

討論：拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？

3、五種提高意外拜方訪效率的方法

四、高效的客戶溝通與談判策略

1、太極溝通模式

建立信任

挖掘需求

產(chǎn)品說明

業(yè)務(wù)成交

經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10個(gè)方法與12種開場(chǎng)白

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

分析型

權(quán)威型

合群型

表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法

3、最具實(shí)戰(zhàn)性的銷售２大工具

深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）

針對(duì)政府客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

4、政府客戶銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略

5、化解政府客戶異議的8個(gè)方法

五、客戶合作意向的積極訊號(hào)

非言辭的訊號(hào)

言辭的訊號(hào)

情景模擬：項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練

第四章政府大客戶關(guān)系營銷與客情維系技巧

一、中國式政府大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國式大客戶銷售

中西方人性分析

中國式大客戶銷售特征

案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對(duì)我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

信任

利益

雙贏

3、政府大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)

把交情等同于客情

沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)

搞定老一搞定一切

4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

親密關(guān)系；

面對(duì)面關(guān)系；

品牌關(guān)系；

疏遠(yuǎn)關(guān)系；

5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

得共鳴

送人情

拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享：客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足

案例：IBM政府客戶銷售成功之道給我們的啟發(fā)

課程標(biāo)簽：銷售技巧、大客戶銷售