閆治民
課程
新零售時代門店銷售實戰技能情景訓練培訓課程大綱
2019-09-02 更新 629次瀏覽
第一節移動互聯網新零售時代門店精細化管理理念與新模式
一、移動互聯網新零售時代門店精細化管理的必要性
1、移動互聯網給線下門店的挑戰
2、新零售是個什么鬼東西
案例：馬云講的新零售本質
3、移動互聯網給線下門店提供的新機會
案例：西貝莜面村為何在2017年不增加新店面的情況下上半年增長22%
4、為什么移動互聯新零售時代門店要精細化管理
行業洗牌---強者為王（實力）
客戶選擇---優者為王（服務）
盈利導向---利者為王（利潤）
案例：這些門店為何不賺錢
二、精細化門店管理的三大系統
1、增客源---客戶引流系統
2、增成交---場景成交系統
3、增關系---售后連接系統
案例：某特產點的精細化門店管理三大系統應用
三、精細化門店管理提升門店的七大作用
促銷開展
實現銷售
信息收集
渠道凝聚
競爭壁壘
品牌傳播
顧客忠誠
討論：以上哪個是最重要的
四、終端門店精細化管理要做好四個關鍵點
團隊（人）：團隊執行力與員工素質
產品（貨）：產品結構設計與暴款產品打造
場景（場）：場景化氣氛與品牌生動化
討論：以上哪個是最重要的
案例：某門店導購的超級銷售術
第三章團隊管理精細化---精英門店管理者精細化店面運營管理與績效倍增
一、精英門店管理者的4個職業定位
對公司來說是職業經理
對上司來說是左臂右膀
對下屬來說是團隊教練
對客戶來說是服務人員
二、精英門店管理者的5大角色認識
領導角色---激勵引導
朋友角色---情感溝通
教官角色---培訓輔導
伙伴角色---過程管理
后勤角色---服務支持
案例：門店管理者的角色轉換與認知------門店管理者不是救火隊長
三、門店管理者的七種典型團隊管理行為方式
支持型管理行為
指導型管理行為
參與型管理行為
魅力型管理行為
專權型管理行為
民主型管理行為
放任型管理行為
討論：你認為以上哪種管理方式最好
四、精英門店管理者必備的日常店面運營管理工具與演練
高效時間管理工具
演練：用時間管理工具安排你一天的工作
績效追蹤管理工具
演練：使用績效追蹤工具安排你一周的工作
目標達成管理工具
演練：用目標達成管理工具做出你的月度和季度目標
問題解決分析工具
演練：用問題解決分析工具就某一問題進行深度分析并提出解決方案
五、如何做一個教練型門店管理者
1、什么是教練？
案例：籃球老師與籃球教練
2、卓越教練領導力的9個素養
3、精英門店管理者的教練流程
如何安排工作
如何激勵員工
如何表揚員工
如何批評員工
有效溝通的12大法則
如何有效地開班前班后會
情景模擬：
門店管理者給導購召開一次不少于10分鐘的班前會或班后會
門店管理者對導購進行一次不少于10分鐘的激勵演講
門店管理者用正確的方式或不正確的試對導購進行批評或贊美
六、銷售技能精細化---最具實戰性的顧問式面對面營銷技巧提升訓練
（一）你平時是如何銷售產品的？
情景模擬：現場銷售產品（10分鐘）
要求：
1、現場挑選兩名學員分別扮演店長和導購，挑選兩名學員扮演未婚婦夫婦挑選產品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評
現場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
（二）顧客購買動機與過程分析
1、客戶的購買動機
2、客戶的購買心理
3、顧客購買行為過程
4、客戶購買決策心理三階段
（三）最具實戰的銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
建立信任
挖掘需求
產品說明
業務成交
絕招真功：贏得客戶信任的6大方法
絕招真功：成功接近客戶的8大方法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
權威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問SITUATION
難點詢問P ROBLEM
暗示詢問I MPLICATIONS
需求--滿足詢問N EED PAYOFF
案例：某產品的實戰SPIN銷售話術示范與演練
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶
ABCD銷售術
AUTHORITY權威性
BETTER產品質量的優良性
CONVENIENCE服務的便利性
DIFFERENCE差異性
案例：某產品的實戰ABDC銷售話術示范與演練
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹
6、最具殺傷力的FABEEC銷售術
Features：特色→因為……
Advantages：優點→這會使得……
Benefits：利益→那也就是……
Evidence：見證→你可以了解到……
Experience：體驗→你來親自感受一下……
Confirm：確認→你覺得……
案例：某產品的實戰FABEC銷售話術示范與演練
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
7、如何發現客戶購買的語言與非語言訊號
語言訊號
非語言訊號
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
9、雙贏成交的5大法寶
視頻案例：王剛賣畫
（四）服務營銷與售后跟蹤
1、對沒有成交的客戶怎么辦
2、對成交后的客戶如何跟蹤
實戰案例：某導購給客戶發的微信
第三章貨場管理精細化------門店場景化營銷與貨品生動化管理
一、什么門店場景營銷系統
1、什么是場景化營銷
案例：某家店門店場景化給我們的思考
2、為什么要實施場景營銷
案例：門店的臟亂差
3、門店場景化管理管理制勝10大策略
良好的門店形象
個性的商品陳設
滿足需求的產品
整潔的購物環境
熱情的顧客接待
愉悅的購物氣氛
專業的產品介紹
物有所值的感覺
再次光臨的意愿
口碑傳播的意識
案例：某門店的場景化營銷
二、門店終端生動化的兩大關鍵
服務氣氛的生動化
品牌文化的生動化
三、門店終端生動化的8大原則
品牌原則
見證原則
整齊原則
顯眼原則
集中原則
組合原則
差異原則
整潔原則
體驗原則
人性原則
門店終端生動化的8大方法
整齊陳列法
盤式陳列法
隨機陳列法
島式陳列法
搭配陳列法
情景陳列法
突出陳列法
比較陳列法
案例：產品陳列與生動化
課程標簽：銷售技巧丨門店銷售
