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第一章大客戶談判的準(zhǔn)備

一、大客戶談判基礎(chǔ)

1、大客戶談判的類(lèi)型

討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判

2、大客戶談判的雙贏思維

3、成功大客戶談判的目的和標(biāo)準(zhǔn)

4、成功大客戶談判的原則

5、大客戶談判的步驟

6、大客戶談判的漏斗法測(cè)

二、談判前的準(zhǔn)備

買(mǎi)方談判內(nèi)部客戶分析

買(mǎi)方談判人員分析

買(mǎi)方需求與障礙分析

談判環(huán)境的SWOT分析

我方人選及自我評(píng)估

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是大客戶談判好手嗎？

確立自己的談判目標(biāo)

備選方案準(zhǔn)備與選擇

文件資料和工具準(zhǔn)備

情景模擬和角色預(yù)演

第二章大客戶談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧

一、談判中造成溝通困難的因素分析

1.缺乏自信

2.重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清

3.不能積極聆聽(tīng)，判斷錯(cuò)誤

4.思維定勢(shì)

5.失去信心，造成爭(zhēng)執(zhí)

二、談判中的語(yǔ)言技巧

1、針對(duì)性強(qiáng)

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

3、靈活應(yīng)變

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。

三、談判中的非語(yǔ)言技巧

衣著

表情

動(dòng)作

眼神

四、談判中如何讀懂對(duì)方的肢體語(yǔ)言

搖頭晃腦

邊說(shuō)邊笑

掰手指節(jié)

腿腳抖動(dòng)

拍打頭部

擺弄物品（筆、手機(jī)、飾物）

聳肩攤手

抹嘴捏鼻

身體后倒

身體關(guān)傾

翹腿彈腳

吸煙喝水

熄煙拍桌

抱胸后靠

揉眼打哈

環(huán)顧四周

眼神向上

眼神向下

眼神對(duì)視

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五、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

開(kāi)場(chǎng)技巧

討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)

討論：如何贊美對(duì)方

提問(wèn)技巧

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用

傾聽(tīng)技巧

案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到

闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

答復(fù)技巧

案例：工資談判

六、談判溝通中的五條心理學(xué)對(duì)策

管理自身情緒和態(tài)度

穩(wěn)定對(duì)方情緒

尋找共同點(diǎn)，建立信任

引發(fā)好奇，激起興趣

相互尊重，給對(duì)方面子

七、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略

討論：你在的大客戶談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？

1、大客戶談判中四種探測(cè)技巧

火力偵察法

迂回詢問(wèn)法

聚焦深入法

示錯(cuò)印證法

2、成功大客戶談判九字訣

3、客戶的20種類(lèi)型及應(yīng)對(duì)

4、大客戶談判中的九條錦囊妙計(jì)

5、大客戶談判中九戰(zhàn)四十五策

6、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

7、談判讓步十六招

8、如何打破談判僵局

9、解決談判分歧的五種方法

10、如何進(jìn)行合同談判

11、如何有效控制談判風(fēng)險(xiǎn)

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

情景模擬：談判中的讓步策略

課程標(biāo)簽：銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售談判