閆治民
課程
卓越的大客戶銷售實戰技能提升訓練培訓課程大綱
2019-09-02 更新 481次瀏覽
第一章大客戶銷售策略和技巧
一、大客戶信息收集與分析
1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現的5大問題
冒然拜訪
圖大棄小
一捶定音
忽悠成交
預設立場
2、客戶內部信息收集與評估
客戶背景評估
競爭對手信息
客戶需求的信息
客戶個人信息
客戶內部組織結構
客戶內部業務流程模式信息
案例：金山集團客戶內部信息管理
案例：建立客戶內線有效掌握信息
二、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產品說明
業務成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權威型
合群型
表現型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
3、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問SITUATION
難點詢問P ROBLEM
暗示詢問I MPLICATIONS
需求--滿足詢問N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）
４、FABEEC銷售術
Features：特色→因為……
Advantages：優點→這會使得……
Benefits：利益→那也就是……
Evidence：見證→你可以了解到……
Experience：體驗→你來親自感受一下……
Confirm：確認→你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品（5分鐘）
三、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產品說明
業務成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權威型
合群型
表現型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
經驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
3、最具實戰性的高層客戶銷售２大工具
深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）
針對高層客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術
情景模擬：用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品（5分鐘）
四、高效的客戶談判策略
１、成功談判的6W2H工具
２、銷售談判中的10個應變策略
３、化解客戶異議的８個方法
經驗分享：化解客戶價格異議的１２個方法
４抓住客戶心得高效成單８大方法
５、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
第二章大客戶銷售與客戶關系維系技巧
一、中國式大客戶銷售與客戶關系本質
1、什么是中國式大客戶銷售
中西方人性分析
中國式大客戶銷售特征
案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆
2、客戶關系本質的三大核心
信任
利益
雙贏
3、大客戶銷售中的客戶關系誤區
把交情等同于客情
沒有關系做不成業務
搞定老一搞定一切
4、客戶關系的四個層次
親密關系；
面對面關系；
品牌關系；
疏遠關系；
5、客戶關系推進三步曲
得共鳴
送人情
拿成果
案例：決策人公關，調兵遣將拿下某電視臺1000萬訂單
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
