大客戶銷售之如何提高首次客戶拜訪成功率
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- 來源：中華名師網
- 2018-04-20
閆治民
文章
大客戶銷售之如何提高首次客戶拜訪成功率
在《大客戶銷售實戰技能訓練》課堂上，經常有一些營銷新人反映，他們在銷售中往往在首次客戶拜訪時失敗率非常高，問我如何提升首次客戶拜訪成功率。
根據我的經驗，總結如下要點供大家參考：
1. 明辨身份，找準對象。不要冒然拜訪客戶，先要收集充分信息對客戶背景進行分析，確認你應該首先拜訪誰？
2. 職業素養，專家形象。任何客戶都喜歡訓練有素質，專業形象的銷售人員。
3. 開門見山，直述來意。客戶智商不比你低，與其拐彎抹角不如開門見山，直述來意。
4. 成功案例，口碑效應。與闡述你的技術與質量細節之前，一定要把你的成功案例與客戶評價告訴客戶，這會更加迅速地激發客戶想了解你的技術和質量細節的興趣。
5. 適時暗示，上級關系。如果與他的上級已經有接觸，而且建立了一定的客情關系，在適當時候暗示你與他上級的關系，但要恰到好處，否則適得其反。
6. 察言觀色，投其所好。要了解不同購買者的不同組織需求（可參考我《大客戶銷售秘笈之四種購買者心理把握》），同時捕捉客戶的個人喜好，在恰當時候與其探討個人喜好，產生共鳴。
7. 針對需求，差異優勢。準確把握客戶需求，并針對客戶需求，描述你的差異化優勢。
8. 以點帶面，各個擊破。從支持者開始，通過內線運作，建立內部同盟，消滅反對派，鎖定決策人。
9. 以退為進，走為上策。如果遇到客戶確實沒有時間或心情不好，拒絕接見，不要霸王硬上弓。可以以退為進，走為上策，找理由再次拜訪。
10. 端正心態，永不言敗。遭遇客戶拒絕實在很正常，銷售人員要樹立“不害怕、不抱怨、不認輸”的“三不”心態，要學習灰太狼，每次失敗之后都會說：“我還會回來的。”
