姚靜潔
課程
再塑服務—客戶投訴處理與應對
2019-04-26 更新 595次瀏覽
課程大綱
導引：
1.課程背景
2.培訓意義
3.課程簡介
第一講：認識客戶投訴
一、客戶為什么要投訴
1.服務水準層次分析
1）客戶期望=服務現狀
2）客戶期望＜服務現狀
3）客戶期望＞服務現狀
2.客戶產生抱怨的原因
1）客戶對銀行工作人員服務態度不滿意
2）客戶對銀行產品及相關規定不滿意
3）客戶自身情緒的原因
現場討論：誰會對我們的服務或產品產生抱怨？
3.客戶投訴時想獲得什么？
1）理性投訴者
a希望解決問題
b希望得到補償
c希望改正失誤
案例分享：某銀行國債業務投訴事件
2）感性投訴者
a希望得到尊重
b希望得以傾訴
c希望體會愉悅
案例分享：某城商行客戶積分換禮活動
二、投訴的“危”與“機”
1.危-客戶投訴能帶來哪些壞處？
1）影響客戶感知
2）影響員工熱情
3）影響企業形象
4）間接幫助對手
2.機-客戶投訴能帶來哪些好處？
1）投訴帶來的忠誠度
2）投訴帶來的新商機
3）投訴帶來的新利潤
4）再塑服務的新契機
案例分享：業務高峰期兩位大堂經理的不同做法
第二講：規避客戶投訴
現場互動：扁鵲三兄弟誰的醫術更高明？
一、防患于未然——做好投訴管理工作
1.讓每一個投訴都納入體系管理，得到妥善解決；
2.讓每一位員工都有章可依，正確處理；
3.讓同樣的投訴不再出現；
4.讓投訴管理變成一項增值業務；
5.讓不滿意的顧客變成忠誠顧客；
6.讓產品、業務、服務更完善。
二、防患于未然——建立投訴管理體系
1.管理客戶資源—精準了解你的客戶
2.做好員工培訓—提升員工綜合技能
3.明確責任分工—暢通投訴處理路徑
4.避免投訴升級—及時妥善處理投訴
5.借助外部評審—疑難群體投訴處理
三、防患于未然——禮多不怪人
1.服務禮儀方面
1）主動多一點
2）微笑多一點
3）耐心多一點
4）禮貌多一點
2.業務處理方面
1）真誠多一點
2）靈活多一點
3）細心多一點
4）效率多一點
四、防患于未然—如何管理客戶的預期
1.明確銀行客戶服務內容，注重細節服務
2.優化銀行客戶服務流程，重視服務過程
3.完善銀行客戶信息管理，提升服務價值
案例分享：某股份制銀行對公客戶打印回單的故事
第三講：投訴處理流程
一、明確投訴處理的目標與原則
1.總原則—先處理心情再處理事情
2.時效性—及時安撫快速給出方案
3.同理心—理解并認同客戶的觀點
4.雙贏互利—合情合理合規的方案
案例分享：提取寄存行李的故事
二、做好投訴處理人的心態準備
1.充分理解客戶—同理心
2.主動承擔責任—首問負責
3.自我情緒調整—保持鎮定
案例分享：拍案而起的應運主管
三、投訴處理七步走
1.迅速隔離
1）自報家門
2）避免影響其他客戶情緒
3）相對獨立的空間
2.安撫情緒
1）同理心
2）認真傾聽
3）適時重復
4）詳細記錄
3.充分道歉
1）領悟道歉目的
2）巧用道歉方式
3）控制態度語氣
4.搜集信息
1）了解客戶訴求
2）明確投訴焦點
3）判斷投訴真相
4）判斷引發原因
5）得到客戶確認
5.給出方案
1）可直接解決—直接給出解決方案
2）不可直接解決的
a有無替代解決方案？
b承諾解決時限
c轉后臺進行處理
6.征詢意見
1）巧用提問方式
2）得到客戶肯定
7.跟蹤服務
1）投訴過程中的跟蹤服務
2）投訴結束后的跟蹤服務
案例分享：某商業銀行理財產品自動轉存的故事
案例分享：某股份制銀行客戶連續三期未買到國債的故事
四、投訴處理七錦囊
1.一個介紹
2.一杯溫水
3.一個空間
4.一支鋼筆
5.一組復述
6.一個認可
7.一個選擇
五、投訴處理規范用語
六、投訴處理禁忌禁語
七、情景演練
1.講師設計情景題目，各組抽題進行演練
2.各組學員互評
3.講師總結輔導
第四講：特殊投訴處理
一、疑難客戶投訴的處理技巧
1.感情用事型客戶
1）保持鎮定
2）讓客戶先發泄
3）表示理解
4）盡力安撫
5）給出方案
2.固執己見型客戶
1）熟悉制度
2）運用政策
3）耐心說明
4）請求理解
3.暴力傾向型客戶
1）保持鎮定
2）尋求支援
3）耐心安撫
4）協商解決
4.有備而來型客戶
1）掌握主動權
2）掌握產品知識
3）熟悉法律法規
4）堅持索要證據
5.對外宣傳型客戶
1）堅持原則立場
2）現狀詳細剖析
3）尋求客戶理解
4）逐級匯報情況
5）協商解決方案
6.無理取鬧型客戶
1）保持鎮定
2）避免說不
3）堅持原則
4）尋求理解
5）適時中止對話
6）請其他同事介入
現場討論：客戶反復投訴為何解決不了?
案例分享：每到網點必會投訴的女客戶
二、客戶投訴溝通技巧
1.聽—用心傾聽
2.問—仔細詢問
3.記—記錄問題
4.答—解決方案
三、情景演練
1.講師設計情景題目，各組抽題進行演練
2.各組學員互評
3.講師總結輔導
分享與回顧
結束語
課程標簽：客戶服務、客戶關系管理
