姚俊杰
課程
快消品行業銷售計劃拜訪六步驟
2022-03-09 更新 1128次瀏覽
第一部分：制定銷售拜訪計劃
1, 什么是銷售計劃拜訪？
2, 銷售計劃拜訪的意義
3, 如何制定銷售拜訪計劃
第二部分：銷售計劃拜訪六步驟
第一步：拜訪準備
1, 銷售目標每日計劃；
2,熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）；
3,查看銷售記錄并預做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）；
4,促銷活動信息與資料；
5,客戶遺留問題回復準備
6,銷售工具:產品陳列標準（工具三）
第二步：門店巡查
1,檢查產品陳列/生動化工作；
2,查閱銷售記錄；
3,查閱庫存；
4,檢查促銷活動執行情況；
5,了解購物者動態；
6,與銷售人員/促銷員溝通；
7, 處理售點問題
第三步：與客戶溝通
1,四種社交風格：分析型/隨和型/表現型/駕馭型；
2, 學員社交風格自我測評與解析；
3, 客戶的社交風格判斷；
4,通過提問了解客戶需求；
5,學會有效傾聽
6,確認客戶需求
第四步：提出銷售建議
1,銷售利益而非特征
2, 挖掘產品能夠產生的利益；
3, 客戶需求匹配；
4,建議訂單；
5,促銷活動介紹；
6,模擬銷售會談
第五步：與客戶達成一致
1,銷售促成與確認
-客戶購買信號
-銷售促成技巧
-利潤的故事
-確認訂單
2,處理客戶異議
-異議產生的原因
-四種類型的異議
-處理異議的技巧和步驟
第六步：結束拜訪
1,拜訪總結；
-肯定客戶的工作；
-簡要重述與客戶達成的一致；
-確認客戶需要進行的工作；
2,感謝客戶；
3,約定下次拜訪時間及工作重點。
第三部分：銷售演示（角色扮演）
1,角色扮演銷售拜訪六步驟；
2,學員及講師反饋
課程標簽：銷售技巧,客戶管理,銷售管理,快消品
