葉敦明
課程
工業品銷售經理的五力修煉
2015-03-31 更新 802次瀏覽
一、銷售經理，技術與藝術的集大成者
（用時：1.5小時）
1、銷售技術，在隨機交易中找規律
1）隨機交易：不確定性很強，每次交易成本高，成功率卻很低；
2）交易規律：從個性中找共性，經驗文字化，案例分析得規律；
3）銷售技術：銷售心理學、政治經濟學、行業動態、商業眼光。
2、銷售藝術，在臨場應變中找突破
3、課堂演練：怎么讓新客戶愿意見自己？
1）新客戶破冰，在電話里如何開口，現場見面時怎樣升溫？
2）隨機抽到2名學員，1個扮演銷售人員，1個扮演客戶。
4、職業四煉：鍛煉、磨煉、歷煉與修煉
5、課堂測試：測測您的銷售段位
二、洞察力：從隨機中發現規律
（用時：1.5小時）
1、案例：微信營銷，商機在哪里？
2、購買心理：婚前恐懼癥與客戶購買決策
1）婚前恐懼癥，彼此相愛，情定終身，可到了拿證的走過場，反倒焦慮不安。
2）客戶購買決策，反復對比與權衡，到了談合同、下訂單時，還得折騰幾下。
3、信息獲取：營銷經理的生命線與價值鏈
4、大膽假設找規律，小心求證用規律
5、互動討論：工業品銷售經理的洞察力
1）業務頭腦與生意頭腦，有什么明顯的不同？
2）如何從生活中訓練敏銳觀察與深入思考呢？
三、業務力：從需求中尋找突破點
（用時：2小時）
1、案例：先快后慢的銷售職業節奏
2、關鍵詞：發現需求、滿足需求、引領需求
1）發現需求：潛在需求中，找到現實需求，然后在預測下一波潛在需求；
2）滿足需求：客戶的價值公式、興奮點與購買后平衡，要意義牢記心中；
3）引領需求：從被動滿足客戶需求，到主動界定需求并提供全新解決方案。
3、決策中心：打好組織購買的移動靶
4、客戶偏好：個人偏好與組織偏好的平衡
5、業務思維，邏輯思維與水平思維的交叉
1）邏輯思維：數字力、歸納力、演繹力；
2）水平思維：否定力、展開力、試行力。
6、業務力升級：顧問式銷售的四個突破點
7、互動討論：從打一點到掃一片，對業務能力的新要求
四、融合力：團隊出擊，互補互強
（用時：1小時）
1、案例：銷售高手，要成為狼群中的狼王！
2、三類銷售人型，戰斗力的互補互強
1）猛犬型/張飛，善打攻堅戰，不喜歡防守，耐力不足，短跑沖刺能力極強；
2）圣人型/關羽，全局把握能力強，不直接說出意圖，贏得信任后果斷出手；
3）伙伴型/諸葛亮，顧全大局，隱忍力強，客戶擺在第一位，自我目標不強。
3、團隊合力：目標、活動、狀態的動態管理
4、互動問答：曬問題、互分享、共進步
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五、管理力：自我、客戶與團隊的協奏曲
（用時：2.5小時）
1、案例：業務能手如何成為管理高手？
2、關鍵詞：業務管理、營銷管理與管理素養
1）業務管理：看到即得到，業務開發與客戶管理為根本；
2）營銷管理：想到即做到，市場開發與流程管理為中心；
3）管理素養：補位意識、合唱能力、做嫁衣的成就感。
3、管理工具：銷售管理的金字塔
4、自我管理：時間、復盤、三個專家
5、客戶管理：全生命周期的價值管理
6、團隊管理：三種營銷對應三個動作
1）內部營銷善鼓動，雞蛋從內部打開，那是一個嶄新的生命；
2）外部營銷創價值，好產品好方案，借助好營銷實現好歸宿；
3）互動營銷重體驗，感知價值，等于真實價值，不能反過來。
7、小組作業：找到自己的管理力突破口
六、領導力：規劃未來、行動當下
（用時：1.5小時）
1、案例：分布式光伏電站，您有什么機會？
2、關鍵詞：經濟正周期、逆周期、拐點
1）正周期，高增速，進入者多，領先者先發優勢明確；
2）逆周期，在高增長時算計后路，在低迷期考慮壯大；
3）拐點，一葉知秋的預判功夫，立即行動的執行能力。
3、領導素質：站在高處看未來，站在未來看現在
4、領導才能：問題中找機會，機會中落實做點
5、評古論今：曹操、孫權與劉備的領導藝術
6、小組討論：任選一個情景，展開您的領導力
七、五項修煉，心動不如行動！
（用時：2小時）
1、互動案例：活在工業文明與工業精神
2、五項修煉：五種功力，平日培育
1）基本功：觀察力是釘子，業務力是錘子，融合力是工具庫；
2）培優功：管理力作底盤，領導力作發動機，價值觀作方向盤。
3、測試回放：《測一測你的銷售段位》的答題分析與分享
4、你問我答：提前準備或現場的提問，講師做出回答
5、課堂考試：銷售經理，百戰歸來練內功
