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一、調(diào)準旋律：四種談判情境與對策

1、案例：談判對象千千萬，談判情境卻有限

2、四種談判情境，要對號入座

1）交易：競爭導向，利益為中心，談判就是討價還價。

2）平衡考慮：解決問題為根本，客戶關系與利益同等重要。

3）關系：遷就對方，保持長期合作。

4）默認協(xié)作：回避沖突，雙方各讓一步。

3、如何提出自己的要求？

1）交易情境：信息充分，依據(jù)越充分，要求就越苛刻；

2）平衡考慮：立場公平，提出的要求讓人不至于瘋狂；

3）關系情境：大方一點，長期關系的價值勝過一時收獲；

4）默認協(xié)作：解決問題，規(guī)范乃至創(chuàng)造性解決客戶問題。

4、如何在談判中合理讓步？

1）交易情境：讓步慢，幅度小，保持在期望值之上。

2）平衡考慮：小問題上大讓步，大問題上小讓步，提供靈活的多項選擇。

3）關系情境：非原則性問題遷就對方，原則性問題要對等讓步。

4）默認協(xié)作：遷就對方，達成關系的重要性，遠重于一時的得失計較。

5、現(xiàn)場演繹：新客戶的挑剔與老客戶的抱怨，怎樣化險為夷？

二、找到共鳴：五種談判風格的突破點

1、案例：對手風格，決定談判調(diào)性

2、競爭型，是談判為戰(zhàn)場

1）面對兇悍的攻擊型對手，設想最強的挑戰(zhàn)該去如何應對；

2）多留幾個談判緩沖區(qū)，把話題引導那里，緩和對方，贏得機動；

3）算清楚對方的利益上線與下線，防止到談判的尾聲被再狠狠地斬一刀。

3、合作型，高效談判的好對手

1）拿出十二分的誠意，多在方案上做足功夫；

2）充實自己的專業(yè)功底、經(jīng)營能力，樂逢好對手

3）要有一個團隊，承諾之前，內(nèi)部先要商定妥當。

4、妥協(xié)型，善于拿捏合作的分寸

1）做好準備，找到合適的妥協(xié)區(qū)域。

2）妥協(xié)要有充足的理由，謹防退讓。

5、遷就型，樂意由對方主導談判

1）大原則上，要展示出合作型風格，調(diào)性進入到順利的軌道上；

2）而在細節(jié)上，可以適度拿出競爭者的做法，讓對方珍惜合作；

3）在非原則的爭議上，可以拿出妥協(xié)型的做派，讓對方感到有收獲。

6、回避型，理性蓋過感性

1）拿出比競品出色的長項，用看得見、摸得著的體驗營銷，去贏得他們的偏好；2）談判節(jié)奏先慢后快，以共同話題、共識議題作為切入口，避免造成大的壓力；3）重大的談判議題，提前形成書面文字，讓對方從容不迫才是他們喜歡的步調(diào)。

7、互動問答：五種談判風格的總體把握

1）找到適合自己的談判風格，方法技巧必須貼合人；

2）視談判情景、自己優(yōu)劣勢，選擇合適的風格組合；

3）形成一個優(yōu)勢互補的團隊，應對不同風格的對手。

三、堅固信心：三種談判優(yōu)勢巧妙獲取

1、案例：掌握談判優(yōu)勢的幾個途徑

2、積極優(yōu)勢，讓客戶離不開你。

1）改變自己的固有思路，無論是供應商，還是下游客戶，都要有幾個備選。

2）產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢，只是靜態(tài)的，還需要你個人、團隊的出色服務。

3）從客戶的客戶入手，以開闊的市場思維去引領客戶的解決方案。

3、消極優(yōu)勢，談不成就出問題。

1）面對那些試圖控制你的強勢供應商；

2）讓威脅你的人自我反省，有所收斂；

3）給出幾個選擇方案，回歸理性狀態(tài)。

4、原則優(yōu)勢，明確立場，遵守底線。

1）找對你的目標客戶，對等才能對眼；

2）客戶企業(yè)的主流價值觀與風格協(xié)調(diào)；

3）點明你的原則和底線，并清楚對方的原則和底線。

5、判斷自己是否占據(jù)優(yōu)勢的簡單辦法

1）如果沒有達成協(xié)議哪一方損失最大？

2）優(yōu)勢是復雜的認知集合，客觀條件與主觀感受交雜在一起。

6、分組作業(yè)：談判劣勢下，如何反轉(zhuǎn)自己的勢頭？

四、靈活應對：巧用談判三角形

1、案例：談判被逼入死角，對手太狠還是自己執(zhí)迷？

2、談判的三個要素

1）價格，報價、成交價。

2）數(shù)量，總量，每次數(shù)量。

3）條件，交付方式、付款條件、服務要求等

3、談判三角形的實戰(zhàn)應用

1）情景一：突破低價陷阱

2）情景二：解開試探死結(jié)

3）情景三：有條件的妥協(xié)

4、互動討論：遇到得寸進尺的客戶，怎樣攻防自如？

五、談有所成：苦練贏得客戶的四招

1、案例：談贏對手，比不上談攏客戶

2、找出忽視的問題：思維冷靜、方法活躍、手段動態(tài)；

3、出人意料的方案：從你非賣不可轉(zhuǎn)化為他非買不可；

4、發(fā)現(xiàn)隱藏的機會：一個頂級的鉆頭，定為完美的孔；

5、做好客戶的中介：深耕行業(yè)與周邊，幫助客戶成功。

6、邊學邊用：談判演戲與談判實戰(zhàn)，差之毫厘謬以千里