銀行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家
2019-08-30 更新 700次瀏覽
第一講:認(rèn)識(shí)銀行沙龍
一、銀行沙龍四大好處
1.鍛煉隊(duì)伍
2.銷(xiāo)售產(chǎn)品
3.增進(jìn)感情
4.轉(zhuǎn)介客戶
案例:中國(guó)銀行的長(zhǎng)城般若卡沙龍營(yíng)銷(xiāo)
二、銀行沙龍的分類(lèi)
1.奢華型:高端貴賓沙龍
2.常態(tài)型:中型講座沙龍
3.聯(lián)合型:跨界合作沙龍
4.碎片型:網(wǎng)點(diǎn)微沙龍
5.戶外型:綜合活動(dòng)沙龍
案例:浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣(mài)出5000克金條
三、銀行沙龍五大困惑
1.經(jīng)費(fèi)不夠
2.客戶不來(lái)
3.課題不新
4.成交不高
5.跟進(jìn)不夠
案例:XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低
四、沙龍失敗的原因
1.策劃階段
1)主題不新鮮
2)客群不聚焦
3)來(lái)賓不夠數(shù)
4)邀約缺技巧
5)場(chǎng)地不合適
案例:看民生銀行端午節(jié)如何借用沙龍拉存款
2.執(zhí)行階段
1)銷(xiāo)售太濃郁
2)講師能力弱
3)課程不掛鉤
4)殺單能力弱
案例:平安銀行的保險(xiǎn)沙龍成交率達(dá)到60%
3.跟進(jìn)階段
1)會(huì)后無(wú)總結(jié)
2)忙時(shí)忘跟進(jìn)
3)目標(biāo)無(wú)管理
4)跟進(jìn)少語(yǔ)術(shù)
案例:跟進(jìn)做得好才是真的好!
第二講:銀行沙龍的項(xiàng)目管理
一、沙龍項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)
案例:工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開(kāi)?
二、沙龍現(xiàn)場(chǎng)的八大功能區(qū)及要求
1.停車(chē)入場(chǎng)區(qū)
2.迎賓簽到區(qū)
3.茶點(diǎn)飲料區(qū)
4.致辭授課區(qū)
5.禮品展示區(qū)
6.物料保管區(qū)
7.貴賓就坐區(qū)
8.成員就坐區(qū)
案例:一杯普洱帶來(lái)的一千萬(wàn)存款
三、沙龍項(xiàng)目管理的七大模塊要點(diǎn)
1.場(chǎng)地管理
2.物料管理
3.設(shè)備管理
4.師資管理
5.邀約管理
6.現(xiàn)場(chǎng)管理
7.跟進(jìn)管理
第三講:銀行沙龍的3大階段24個(gè)流程
一、籌劃階段
1.定位:產(chǎn)品與客戶
2.主題:客戶關(guān)注點(diǎn)
3.分工:建立項(xiàng)目組
4.師資:產(chǎn)品軟營(yíng)銷(xiāo)
5.場(chǎng)地:匹配準(zhǔn)客戶
6.物料:縝密無(wú)遺漏
7.培訓(xùn):邀約準(zhǔn)客戶
8.彩排:沙龍全流程
9.審核:是否準(zhǔn)客戶
10.通知:人員與時(shí)間
案例:廣州興業(yè)銀行的都市報(bào)童售報(bào)體驗(yàn)專(zhuān)場(chǎng)
案例:珠海農(nóng)行的T恤畫(huà)義賣(mài)
案例:廣州銀行的《誰(shuí)是彩蛋王》義賣(mài)+孤兒慰問(wèn)
二、執(zhí)行階段
1.簽到:收集通訊錄
2.暖場(chǎng):?jiǎn)T工齊獻(xiàn)禮
3.致辭:行領(lǐng)導(dǎo)講話
4.活動(dòng):抽獎(jiǎng)與互動(dòng)
5.授課:產(chǎn)品軟營(yíng)銷(xiāo)
6.踢單:現(xiàn)場(chǎng)簽協(xié)議
7.頒獎(jiǎng):成交托氛圍
8.照相:巧妙做鋪墊
9.送客:?jiǎn)柧砼c禮品
案例:XX銀行巧用線人促成交
案例:平安銀行的成交抓金幣如何吸引簽單
三、跟進(jìn)階段
1.會(huì)議:客戶跟進(jìn)會(huì)
2.收單:準(zhǔn)客戶收款
3.跟單:意象戶跟進(jìn)
4.深銷(xiāo):成交戶二次
5.統(tǒng)計(jì):活動(dòng)總報(bào)告
案例:成交客戶的四大再次成交語(yǔ)術(shù)
案例:提請(qǐng)大客戶轉(zhuǎn)介語(yǔ)術(shù)
第四講:不同節(jié)日的銀行沙龍主題策劃
1.春節(jié)
2.臘八節(jié)
3.龍?zhí)ь^
4.端午節(jié)
5.婦女節(jié)
6.母親節(jié)
7.父親節(jié)
8.中秋節(jié)
9.勞動(dòng)節(jié)
10.兒童節(jié)
11.國(guó)慶節(jié)
12.元旦
案例:春節(jié)前外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)時(shí)的沙龍策劃
案例:眾多不同節(jié)日的選題分享
課程標(biāo)簽:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃
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