易文睿
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（情境式）巔峰銷售魔鬼訓練課程大綱
2019-11-27 更新 768次瀏覽
第一單元你準備好了嗎？
一、售前準備
現場調研：客戶問題收集及歸類
精神準備與物質準備
測試：銷售行為分析
是什么在影響客戶的銷售行為
二、銷售從拒絕開始
銷售中的五大抗拒
情境訓練：客戶拜訪（1）
討論與分享：如何減少陌生拜訪中的抗拒
情境訓練：客戶拜訪（2）
拒絕的三個層次
銷售過程中的銷售
三、如何尋找目標客戶
案例分析：美國西南航空公司的聲明
目標客戶三要素
顯性特征與潛性特征
情境訓練：喜歡高爾夫運動的人
案例分析：提升業績的法寶
客戶分級管理
案例分析：銷售跟進
開發客戶的五大技巧
四、全面了解你的客戶
如何做好市場調查
情境訓練：開拓區域市場的準備工作
五、實現有效拜訪
案例分析：拜訪客戶過程（1）（2）（3）
客戶的抗拒是誰造成的
情境訓練：設計有效的拜訪目的
客戶拜訪流程
情境訓練：設計開場白
案例分析：尋找客戶信息的切入點
說服與啟發的區別
情境訓練：潛臺詞與有效回應
情境訓練：解讀客戶的潛臺詞
第二單元有效接近客戶
一、第一印象
互動：他們是什么人
我們是如何判斷陌生人的
超速行銷
有效接近定義
二、接近客戶準備
溝通接近三絕招
建立關系的好感應用
情境訓練：溝通接近
后備方案策略
接近客戶的策略
案例分析：負面問題開場
案例分析：小道具開場
情境訓練：接近不同客戶的準備工作
三、電話接近技巧：
如何繞過前臺
約后發短信
如何讓客戶說話算數
情境訓練：電話接近
電話拒絕處理公式
捕捉需求外的需求
四、有效接近技巧
化解客戶隱藏的拒絕
人性行銷公式
索取名片的技巧
巧定決策人
接近客戶的步驟
無敵贊美法
五、融洽的交談氛圍
情境訓練：真假反論
溝通關鍵在于問話
互動：撲克牌訓練
提問的三大策略
案例分析：什么問題不該問
案例分析：不要幫助客戶制造拒絕你的理由
案例分析：如何讓客戶自己發現問題
SPIN銷售工具
SPIN標準模式示例
SPIN提煉之黃金四問
情境訓練：提問策略分析
開放式與封閉式詢問
案例分析：詢問方式與目的
如何問敏感性問題
假設性提問
案例分析：肯定式提問
提問技巧：給答案法
結束前的關鍵提問
問預算的四個步驟
第三單元我知道你的需求
一、發現商機
視頻：《神探夏洛克》
互動：剪報
情報收集工作的重點
二、從客戶角度看問題
銷售心理與客戶心理
案例分析：客戶為什么拒絕
如何讓客戶關注
案例分析：客戶關注問題的途徑
你的產品與我何干
情境訓練：問題切入點
三、客戶需求
需求的定義
如何激發客戶需求
需求分析工具
組織需求和個人需求
需求的五個層次
案例分析：上班的故事
案例分析：需求在哪里
案例分析：為什么不能深入下去
情境訓練：設計提問方向
情境訓練：問題點與需求
案例分析：銷售人員在應對中存在什么問題
情境訓練：如何有效引導
案例分析：為什么客戶會抗拒
情境訓練：對話中的銷售思路
四、客戶購買心理
客戶購買流程分析
優先順序的建立
案例分析：明確需求及優先順序
案例分析：如何引導建立對自己有利的優先順序？
五、探尋需求
案例分析：優先順序與決策
案例分析：問題出在哪里
情境訓練：客戶的隱性需求
案例分析：提問的目的性
情境訓練：最佳回應
第四單元產品的演示與說明
一、價值等式
客戶讓渡價值等式
產品總費用≠價格
案例分析：如何引導客戶認識價值等式
不同類型客戶的溝通策略
二、這是什么
演示與說明的四大技巧
演示與說明的注意事項
身臨其境說明法
故事說明法
富蘭克林決策法
對比說明法
視覺說明法
三、FAB法則
如何將特性轉化成利益
普通利益與特殊利益
案例分析：導購錯在哪里
情境訓練：如何用FAB進行引導
情境訓練：提取客戶潛臺詞
忽略的問題點
情境訓練：客戶需求分析
使用FAB法則前的引導
案例分析：優點還是利益
引導過程與步驟
第五單元成交與締結
一、如何突破銷售困局
銷售中期的錯誤應對
掌握話題的能力
如何拓展周邊關系
細節決定成敗
二、客戶憑什么相信你
真實異議與策略性異議
處理客戶異議的原則
處理客戶異議的策略與步驟
案例分析：導購錯在哪里
看法、事實與期望
三、議價策略應對
學會如何報價
報價的判斷標準
報價前的探尋需求
報價的關鍵點
常見價格異議應對技巧
高價策略與低價策略
案例分析：zegne展廳的銷售
情境訓練：健身房的談判策略
四、成交模式
促成簽約的三大武器
利益驅動成交
互動：客戶身體告訴我什么
語言中的購買信號
案例分析：關鍵潛臺詞與購買信號
情境訓練：FAB引導客戶需求
引導成交的語言模式
案例分析：利益驅動
成交模式：短缺
案例分析：短缺的具體應用
成交模式：榜樣的力量
案例分析：銷售對話大找茬
情境訓練：成交引導設計
成交只是銷售的開始
五、綜合訓練時間
課程標簽：銷售技巧、互聯網銷售
