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財(cái)富管理培訓(xùn)專家

  • 擅長領(lǐng)域:
  • 主講課程:
    《私人銀行客戶關(guān)系營銷》 《私人銀行客戶深度KYC技巧》 《理財(cái)經(jīng)理顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 《支行行長核心管理技能提升訓(xùn)練》 《資管新規(guī)解讀和結(jié)構(gòu)性存款銷售技巧》 《互聯(lián)網(wǎng)思維下如何做好零售支行長職能升級》 授課風(fēng)格: ◆ 落地性:課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。 ◆ 針對性:……
  • 邀請費(fèi)用:
    0元/天(參考價(jià)格)
建立鏈接——私人銀行客戶關(guān)系營銷

2019-04-22 更新 715次瀏覽

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  • 所屬領(lǐng)域
    客戶服務(wù) > 客戶關(guān)系管理
  • 適合行業(yè)
    銀行證券行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 通信行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他
  • 課程背景
    私人銀行業(yè)務(wù)是財(cái)富管理的關(guān)鍵。以招商銀行為例:私人銀行客群占比在銀行借記卡客群占比不足0.1%,卻貢獻(xiàn)了8%的稅前利潤,戶均稅前利潤46883元遠(yuǎn)高于其他客群而且私行客群56%的收入為非利息收入,成本收入比例僅為33%。但很多客戶經(jīng)理談私色變,不要說開拓新的私人銀行客戶連名下管戶客戶都沒辦法有效鏈接。袁老師結(jié)合自身多年的招行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),從客戶個(gè)案出發(fā),幫助理財(cái)經(jīng)理掌握一套有效的方法建立鏈接做好私人銀行客戶關(guān)系營銷,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。
  • 課程目標(biāo)
    收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向建立鏈接的技巧與方法,懂得如何構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系。學(xué)會有效識別客戶忠誠度,明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級,了解客戶關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)
  • 課程時(shí)長
    一天
  • 適合對象
    支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、私人銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
  • 課程大綱

    課程大綱

    第一講:了解私人銀行客戶

    1.他們是誰?

    2.他們關(guān)注什么?

    第二講:鏈接是可以設(shè)計(jì)的——私人銀行客戶營銷與維護(hù)規(guī)劃

    反思:我之前的營銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃?

    1.營銷與維護(hù)規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬變”

    2.“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集

    3.客戶潛在理財(cái)需求分析

    案例分析:資深CFP的工作困惑

    4.善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

    案例分析:“溫州動(dòng)車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績”

    5.善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

    案例分析:“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來的3億AUM增量”

    6.針對他行高價(jià)值客戶的“挖墻腳”步驟與策略

    案例分析:“圓夢之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”

    討論:今后我會怎么做?

    第三講:贏得信任——從客戶關(guān)系到朋友關(guān)系

    信任=您的所作所為所帶給客戶的觀感+實(shí)踐諾言

    客戶關(guān)系=專業(yè)+信任

    朋友關(guān)系=專業(yè)+信任+接納

    小測試:隨意找出你手上的一個(gè)大客戶,來檢測你跟客戶出于怎樣的關(guān)系層級?

    小組分享:為什么我的客戶誰都挖不走?

    1.客戶核心信息的收集的維度

    1)內(nèi)容維度LOAF:學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛好、家庭

    2)體驗(yàn)維度HEAD:收獲、興趣、遺憾、夢想

    2.客戶核心信息收集的技巧

    仿真演練:如何快速了解客戶的關(guān)鍵私人信息

    3.基于產(chǎn)品利益本身的維護(hù)如何做?

    4.基于情感關(guān)系本身的維護(hù)如何做?

    案例觀摩:《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產(chǎn)品營銷失敗后》

    5.如何收集客戶的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶維護(hù)行為

    6.如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

    討論:后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

    互動(dòng)總結(jié):師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。


    課程標(biāo)簽:客戶關(guān)系管理

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  • 您可以在這里提交您的培訓(xùn)需求:
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