袁楚然
課程
客戶經理顧問式營銷實戰訓練
2019-04-22 更新 704次瀏覽
課程大綱
開篇：你為什么要做理財經理？
儲蓄柜員是消失的崗位，財富管理市場的競爭己經發生深刻改變，大資管時代己經到來。
互動交流：
1）客戶為什么越來越難約？
2）存款為什么越來越難攬?
3）理財為什么越來越難賣？
分組：選出組長，團隊建設
寫問題：希望本課程解決的相關問題
第一講：電話邀約及面訪技巧
一、理財經理工作效率有改善空間
1.目前工作效率現狀分析
案例：招商銀行理財經理效率分析
2.思維進行轉變，從根本提高服務質量
3.從粗放式管理到精細化經營
案例：細節決定成敗
二、電話邀約
展示：平時的約訪過程
1.科學有效的電話約訪流程
案例：電話打來5000萬保險大單
2.電訪異議處理九宮格（工具提供：電話營銷話術模板）
分組演練：每組安排一個代表演示一項異議處理
現場演練及點評
三、面訪技巧
1.銷售過程——FABE原則
案例：100%成交的客戶經理
現場演練及點評
2.財富醫生“五步健診法”
案例：專家門診撬來1億資金
現場演練及點評
3.客戶經營注意事項
4.產品銷售異議處理九宮格
（工具提供：產品銷售話術模板）
分組演練：每組安排一個代表演示一項異議處理，現場演練及點評
5.微信管戶九大注意事項
（工具提供：微信營銷模板）
分組演練：就目前最重要的任務編輯微信內容，現場演練及點評
第二講：理財經理的時間管理
一、理財經理的困惑
1.還原目前理財經理一天工作時間全貌
討論：有可以調整的地方嗎？
2.科學合理的時間安排目標
案例：從不加班的保險銷售小王子
二、時間管理高效的原則
1.目標是有效提升銷售時間占比工作時間
三、理財經理時間管理存在問題和解決方法
1.分析存在問題
1）調研問題：時間的安排可行與否？
2.時間管理3步驟：
第一步：列出垃圾活動清單，想方降低低價值活動。
第二步：制定每天詳細工作計劃，并給自己設立成果目標。
第三步：每天下班前填寫每日工作日志，核對客戶聯絡計劃的完成情況。
案例：58通電話錄音待改善處匯總統計
時間管理成功的關鍵是——提前規劃
（工具提供：理財經理工作日志模板）
目標每天15個電話，3個面訪，1單成交。理財主管每天督促。
（工具提供：理財經理工作周志模板）
自己與自己比較看是否有進步，抓出重點，分管行長督導。
案例：小技巧大功效
分組作業：制定時間安排表并每組安排代表講解
第三講：抓住業績提升關鍵點：關鍵是開口
視頻學習：招行人的一天
一、資產配置理論學習
案例：招行私人銀行的成功
1.（工具提供：人生財富曲線）
人生財富曲線——已知和未知的財富目標
2.同樣的小額付出，獲得的保障比較——存款VS意外險
討論：60歲退休，為25年退休生活做準備，60歲時需要準備多少錢？
3.人生不同階段的責任
案例：飛機去哪了？
基金定投是震蕩市場下的最佳投資工具！（工具提供：定投收益計算器）
5.短期循環理財VS一次性長期投資——收益持續性對比
二、十六宮格細分客群做好經營
（工具提供：十六宮格模型）
1.核心客戶經營策略及技巧
案例：出大單的鐵桿粉絲
每組拿出一個真實客戶做現場演練及點評
2.重點客戶經營策略及技巧
案例：天天邀約天天出單
每組拿出一個真實客戶做現場演練及點評
3.陌生客戶開拓策略及技巧
案例：情書的故事
每組拿出一個真實客戶做現場演練及點評
課程小結：課前相關問題集中解答；評選優勝小組，優秀學員并頒獎
課程標簽：市場營銷、整合營銷
