營銷管理專家
余大洪
課程
關(guān)系型大客戶銷售
2016-07-09 更新 809次瀏覽
? 銷售理念
o 大客戶銷售的特點(diǎn)
o 大客戶項(xiàng)目的里程碑
o 產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征
? 挖掘需求
o 項(xiàng)目信息的5個方面
§ C-MAN-C
o 迫切事件
o 機(jī)會評定
o 案例:逐漸浮現(xiàn)的大單
? 三個關(guān)鍵
o 關(guān)鍵人 ——關(guān)心點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念
o 蝶形圖
o 小型案例：把隊(duì)站錯了？
? 處理異議
o 虛假異議
o 處理技巧
§ EASY法
o 操練：語言太極
? 價格談判
o 降價節(jié)奏
o 應(yīng)對4種砍價的技巧
? 收官階段
o 討論：成交信號
o 臨門一腳
