認識談判
. 案例：與上帝談判
. 弱勢地位談判技巧
. 談判的心理模式
. 談判者的心態
— “公司心態” vs “個人心態”
. 時間、地點、位置的影響
. 案例：墨西哥鄉村小店
談判的開局策略
. 談判的目標
. BATNA、ZOPA
. 報價策略
— 錄像：布魯瓦爾式開局
. 詢價策略
— 預算的陷井
. 還價策略
— 價格的尊嚴
— 哈巴德媽媽技巧
談判的中間技巧
. 假需求
. 壓榨 vs 反壓榨
. 競標式砍價
. 讓步曲線
. Bl—ffing、P—ff
. 案例：試驗氣球(Trial Balloon)
談判的收官階段
. 打破僵局的方法
. 拴牢對方的技巧
. 高層是否出面？
. 臨門一腳
. 墨西哥式收尾
. 權威問題
談判的三要素
. 案例：登機時間
. 滾動式操練：價格談判
. 善用信息
. 權力來源
. 相互影響力模型
雙贏策略
. 案例：兩種談判
. 操練：合作競爭游戲
. 預防詭計
總結與提高
. 談判者易犯的錯誤
. 談判團隊的角色扮演
. 案例：多方談判的聯盟問題
. 與自己談判？
— 錄像：進取心、合理心
. 錄像：與法老談判
談判員綜合素質
