? 第一講：渠道規劃
o 大禹治水
o 銷售網絡設計的三要素
o 渠道優化、渠道創新
o 案例：HP與Dell渠道優劣分析
o 直銷與分銷之爭
o 案例：HP渠道協同帶來的成本節省
o 渠道設計的主要模式
o 案例：家電行業渠道演進
o 渠道設計評估標準
? 第二講：渠道招募
o “選美”工具C-MAC
o 匹配原則
o 娶到“美女”方法
o 獵犬計劃
o 區域渠道數量的計算方法
o 獨家？多家？
o 渠道優化、渠道創新
? 第三講：渠道風險
o 案例：IT信用大案
o 信用風險評估
o 如何確定客戶的信用額度
o 如何確定客戶的信用期限
o DSO，RPM
o 案例：收帳技巧
? 第四講：渠道經營
o 案例：為什么市場里沒貨了？
o 庫存量管理
o 什么時候開始定貨
o 分多少次定貨？每次定多少貨
o 品項管理
o 資金周轉管理，TAT
o 產品生動化
§ 賣場最佳位置
§ 陳列應注意的要點
§ 三種POP：爭奪人流、眼球的方法
? 第五講：渠道激勵
o 對渠道的的激勵方式
o 案例：HP的渠道支持激勵體系
o 直接激勵與間接激勵
o 銷量返利與過程返利
o 案例：客情在關鍵時候的作用
o 理智與情感
o 案例：客戶資料庫
o 案例：三招應付大客戶抱怨
? 第六講：渠道權力
o 案例: 面對越級溝通
o 如何在渠道中樹立權威
§ 職權力 vs 影響力
o 相互影響力模型
o 權力對弈
o 案例: 蠢蠢欲動的經銷商
o 渠道的權力對弈
? 第七講：渠道沖突
o 渠道沖突的種類有哪些？
o 管理渠道沖突的方法
o 銷售網絡成員的權利和義務
o 如何處理水貨、假貨、串貨、假單貨？
o 案例分析
