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　移動互聯網時代的到來，電信運營商為應對競爭必須要整合一切的資源與能力來開展經營，而作為面對客戶最近一米的渠道就變得十分重要。從電信運營商這兩年來的舉措便可以發現大家對渠道的重視：電信運營商專門成立移動終端公司開展終端的運營，同時集團公司花大力氣將集團客戶部剝離出來在2013年前成立集團客戶公司以大力開展信息化的業務。中國聯通則在全國大力推廣公眾與政企的網格化運營的試點與實施，中國電信一方面大力推動“3×2”新渠道的運營，另一方面加大社會渠道“三直”的管理。可以發現三大電信運營商希望通過渠道效能的提升，從而確保全業務運營核心競爭力的提升。 　　可惜事與愿為，當三大電信運營商都在大力優化與發展各自己渠道能力的時候，各渠道之間卻常常出現沖突，如營業廳與社會渠道共同爭奪3G用戶，如社會渠道與社區經理之間共同爭奪固網客戶等，另一方面各渠道各自為政，各手指分別去勾住一個蘋果，其結果必然沒有手指合成一個手掌去握住一個蘋果的效果來得好，同時未來的渠道發展趨勢一定是從渠道各自發展到渠道融合的發展，如目前蘇寧與國美的線上與線下的完美結果。因而在全業務時代，提升多渠道間的合力和促進渠道的效能是電信運營商提升核心競爭力的關鍵。

　1、 了解電信運營商渠道的最新定義、特點和把握目前渠道發展面臨的問題; 　　2、 深度認知全業務運營下的渠道戰略轉型必要性和趨勢性; 　　3、 掌握實體渠道協同運營管理策略：由面到點、構建縱深化渠道體系; 　　4、 明白電子渠道協同運營管理策略：從虛到實、建立一體化運營體系; 　　5、 理解電信運營商渠道協同運營管理七大策略和七大策略的操作方法; 　　6、 掌握社會渠道、實體渠道、直銷渠道和電子渠道的合作與協同方法; 　　7、 應用與制定四大渠道的協同與合作的針對性工具與實施流程;

兩天

移動公司二、三級經理，核心業務部門負責人

【課程大綱】：
第一部分診斷：全業務下渠道協同的必要性與渠道協同的診斷
第一節：全業務渠道協同的趨勢性
1、渠道的定義和功能價值
2、全業務營銷渠道的重要地位及使命
3、渠道發展面臨新的機遇和挑戰
4、渠道管理協同的必要性
工具：電信運營商營銷服務渠道體系全景圖
第二節：全業務運營下的渠道戰略轉型
1、全業務運營對渠道的要求：
?全業務運營對渠道的要求
?電信運營商的全業務運營策略
?電信運營商渠道轉型策略
2、電信運營商的渠道戰略轉型：
?扁平世界與長尾理論
?支持新業務營銷
?強調體驗營銷
?從FAB到CSP
?渠道的社會化趨勢
?渠道的電子化趨勢
?國內外運營商渠道戰略轉型案例分析
?國內運營商(電信/聯通/移動)
?國際運營商(Docomo/SKT/Vodafone/T-mobile等)
第二部分深入：從博弈到協同，運營商渠道協同概念的提出
1、從博弈到協同：渠道協同與渠道融合
2、渠道協同的基礎：
2.1、立主要競爭對手、核心經銷商、核心終端網絡等營銷數據庫
2.2、建立目標管理責任體系和營銷系統支持平臺
2.3、深度挖掘營銷價值鏈中核心資料，來合理規劃營銷資源
3、構建以客戶為中心的多渠道立體化渠道協同體系
4、論據:4、1案例分析：三大運營商渠道協同現狀與協同提升
4、2標桿案例：廣東移動“誠信100”社會渠道管理體系
4、3渠道協同博弈到協同的研究
第三部分策略：全業務渠道效率協同的七大運營策略：
策略一：基于渠道角色定位的渠道協同策略：
1、明確渠道的角色定位，
2、梳理渠道的職能，從新進行渠道的重組和協同：
2、1標桿案例舉例：把“專業”留給自建，把“體驗”留給實體;
把“服務”推給自助，把“便捷”留給電子;
把“主動”交給外呼，把“增值”交給外呼;
把“銷售”放給合作，把“終端”放給渠道。
2、2討論總結渠道定位策略
策略二：基于渠道協同問題的解決策略：
1、基于問題提出渠道協同解決策略
2、渠道協同現存的最主要的四個問題是：
2、1信息管理、渠道營銷協同、渠道服務協同、渠道沖突
2、2基于四大問題的渠道解決方法
2、3總結：渠道協同問題的解決方案
策略三：基于客戶價值管理的渠道協同策略：
1、渠道矛盾與沖突的本質原因探討：
——客戶的爭奪矛盾與客戶的管理矛盾
2、基于區域和客戶細分的渠道協同：
2、1案例列舉：如營業廳渠道與社會渠道及家庭直銷渠道的完全細分
2、2知識點講授：客戶的細分與針對細分客戶的渠道管理
2、3總結：如何針對客戶細分的渠道策略
策略四：基于KPI考核導向的渠道協同策略：
1、渠道協同的執行問題導致渠道各自為政
2、基于渠道協同而設計與制定的績效考核機制
2、1績效設計原則、設計思路、指標的分配
2、2知識點演練：指標的設定與分配
策略五：基于體系化解決思路的渠道協同：
1、渠道協同策略體系化解決的三步驟：
1、1步驟一：建立公司渠道一體化的運營管理模式，打破渠道間的壁壘
1、2步驟二：基于CPC模型(渠道—產品—客戶)明確渠道間的協同規劃
1、3步驟三：加強渠道一體化的信息支撐體系建設，確保渠道協同的支撐體系;
策略六：基于項目式的浙進渠道協同策略：
1、建立渠道協同浙進式項目，推進渠道間的協同與融合：
2、成立“渠道協同專項組”“渠道協同問題解決小組”、
“渠道效能督導小組”和“渠道咨詢小組”
策略七：基于渠道融合的渠道協同策略：
1、從渠道協同的獨立管理到渠道融合的渠道一體合作：
標桿案例分享1：自營營業廳渠道與社會渠道的融合：業績融合與功能融合
標桿案例分享2：實體渠道與電子渠道的一體化：
如線下體驗，線上購買或線上了解，線下溝通或線上互動，線下落實
第四部分技巧：全業務多渠道協同的技巧與方法論：
第一節：實體渠道協同運營管理技與：由面到點、構建縱深化渠道體系
1、電信運營商實體渠道1個中心：以“提升效益”為中心
2、電信運營商實體渠道的3個基礎
?“溝通100”營業廳的連鎖化經營體系
?社會渠道忠誠度管理體系
?高效、低成本的渠道運營支撐體系
3、運營商實體渠道的3個延伸
4、運營商渠道屬地化管理
——案例分析：
——練習：
第二節：電子渠道協同運營管理技巧：從虛到實、建立一體化運營體系
1.電信運營商電子渠道目前存在的問題
2.調整電子渠道工作思路
3.從關注“運營管理”轉到關注“客戶感知”
4.提升電子渠道分流能力、營銷能力和支撐能力
5.電子渠道深度運營策略與營銷模式探討
6.電子渠道與實體渠道的協同
——工具：
——案例分析：
第三節社會渠道渠道協同運營管理策略
1.代理渠道的三個管理目標
2.對代理渠道的整合要素
3.提升渠道管理的三個深度
4.代理渠道管理與控制體系：分層分級及酬金池推進措施
5.渠道忠誠度定位分類策略
6.運營商和渠道商資源協同管理

課程標簽：營銷渠道丨電話營銷