實踐營銷輔導(dǎo)，數(shù)據(jù)管理專家
余君
課程
目標大客戶流程開發(fā)管理培訓(xùn)課程
2019-01-21 更新 543次瀏覽
課程大綱
一、目標客戶確定
明確目標客戶定義，掌握目標客戶具體要求，衡量自身與目標客戶匹配原則，在市場需求和自身實際上，選擇最合適客戶、是現(xiàn)實開發(fā)策略
1、目標客戶調(diào)研三個最重要途徑
2、三種數(shù)據(jù)分析與核心客戶的五個選擇
3、設(shè)定目標客戶共性與個性價值流程
4、目標客戶的短、中、長期增長績效與需求分析
5、目標客戶的效益互補與價值綜合評審
案例：目標客戶與超大型客戶區(qū)別
二、目標客戶流程KPI
確定目標客戶流程開發(fā)策略，據(jù)客戶性質(zhì)，規(guī)模、效益、品牌力、對行業(yè)所處位置，經(jīng)營特點與目標匹配。衡定短、中、長價值基準。據(jù)客戶現(xiàn)狀，選定開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和流程KPI
1、目標客戶流程開發(fā)KPI量化指標
2、意向客戶把握暨客戶開發(fā)借力原則
3、客戶關(guān)鍵崗位三種角色鑒定策略
4、客戶角色攻關(guān)與三種實戰(zhàn)策略運營
5、掌握競爭對手情報五個途徑
6、標書制作三大步驟、最有成效的六種表達方式
7、實戰(zhàn)投標演習(xí)策劃
8、暗箱操作預(yù)算比例、分配策略制定
9、核心客戶開發(fā)成交關(guān)鍵十步驟
案例：制定目標客戶流程KPI
三、市場策略競爭設(shè)定
市場策略是針對競爭條件而設(shè)定的。設(shè)定策略競爭管理流程，掌握市場格局。做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。
1、目標客戶爭奪關(guān)鍵七大策略
2、狼性攻關(guān)兩把殺手锏
3、報價與殺價三種策略
4、談判與攻關(guān)把握三個時機
5、目標流程客戶設(shè)置與監(jiān)督機制
6、配置客戶關(guān)鍵人物對接的實戰(zhàn)策略
7、關(guān)鍵機會把握的三個策略
8、把握臨門一腳三個原則
案例：市場競爭分析暨目標客戶流程
四、目標客戶價值管理
對目標客戶價值需求、和要求，設(shè)計客戶價值體系。為客戶增值、實現(xiàn)短、中、長期績效、滿足客戶的期望，實現(xiàn)客戶美譽度，提升客戶的忠誠度
1、建立目標客戶滿意度的五種途徑
2、創(chuàng)建客戶價值認知的五種策略
3、建立目標客戶交流與交往流程體制三層次
4、目標客戶反饋機制與市場需求分析
5、價值客戶創(chuàng)新的三大模式和五個途徑
6、價值客戶提升的結(jié)構(gòu)化KPI機制、目標體系建設(shè)
7、客戶價值創(chuàng)新與價值平衡
8、目標價值挖掘、共享策略流程的定制
案例：三個價值體系的建設(shè)分析
五、績效規(guī)劃暨短、中、長期策略
持續(xù)穩(wěn)定增長，實現(xiàn)短、中、長期策略，在市場綜合力提升上，輔助、為客戶解決發(fā)展難題，真正實現(xiàn)價值與績效成長，競爭中穩(wěn)操勝卷。
1、目標客戶業(yè)績輔導(dǎo)兩大策略
2、持續(xù)績效計劃、監(jiān)督、跟進的三三機制
3、增進客戶效益的五種途徑
4、獲得客戶高度認同八種方法
5、實現(xiàn)績效提升交叉互動
6、短、中、長期績效KPI建設(shè)的三原則及三過渡
案例：某農(nóng)機上市股份績效規(guī)劃與輔導(dǎo)
課程標簽：大客戶銷售培訓(xùn)
