汽車后市場營銷培訓(xùn)專家
俞士耀
課程
新形勢下2020年渠道開發(fā)與管理
2020-03-13 更新 1331次瀏覽
模塊一：新形勢下如何看待渠道
1、疫情期間客戶的痛苦？
2、疫情期間業(yè)務(wù)人員最擔(dān)心的事
3、道家說順其自然
4、此時此刻活下去
二、疫情結(jié)束后，后市場會不會有大的變化?
三、此時應(yīng)該做什么？
模塊二：如何找到更加合適的合作客戶
一、我們?nèi)绾蚊鎸皥F隊角色定位
二、銷售五心
三、經(jīng)營可利用的資源
1、如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)渠道
1.1 渠道選擇的思路
1.2.1 選擇渠道考評的6大維度——行銷意識
1.2.2 選擇渠道考評的6大維度——實力認證
1.2.3 選擇渠道考評的6大維度——市場能力
1.2.4 選擇渠道考評的6大維度——管理能力
1.2.5 選擇渠道考評的6大維度——口碑
1.2.6 選擇渠道考評的6大維度——合作意愿
2、渠道開發(fā)的基本步驟
3、經(jīng)銷選擇的3大誤區(qū)
4、渠道開發(fā)工作基本步驟
5、渠道選擇的6大建議
6、、渠道開發(fā)的執(zhí)行流程
6.1拜訪
6.1.1 拜訪準備
6.1.2 面談
6.1.3 拜訪時的禁忌
6.1.4 拜訪時交談的技巧
6.2 接近渠道的11種方法
6.3 促成
6.4 推銷
6.5 再訪
6.6 自我檢討
模塊三：渠道的管理
雙方關(guān)系處理的原則
1、管理——銷售狀況
2、管理-客戶資料卡
3、管理——銷售計劃
4、管理—渠道評估
4.1 渠道評估需及時更新的8大資料
4.2 渠道管理中15大基本工作
4.3 渠道管理中的5大角色
5、渠道拜訪與協(xié)調(diào)的7大原則
6、管理-如何樹立管理者的專業(yè)形象
7、管理-老渠道拜訪與管理
模塊四：市場規(guī)范
1、 沖貨、砸價治理
2、 打擊沖貨的基本技巧
3、 沖貨、砸價的類型
4、 良性沖貨的表現(xiàn)及治理
5、 仇家沖貨的表現(xiàn)及治理方法
6、 庫存太大造成的沖貨
7、 帶貨沖貨
8、 如何應(yīng)對二批沖貨
9、 如何應(yīng)對黃牛黨沖貨
模塊五：門店拜訪36計劃
1、 門店拜訪流程
2、 帶給客戶需要的東西
3、 做一個有修養(yǎng)的銷售代表
4、 形象的準備
5、 門店拜訪線路圖
6、 電話預(yù)約
7、 合理安排線路圖
8、 設(shè)定拜訪目標
9、 準備好你完成目標的數(shù)據(jù)和工具
10、 準備好必要的硬件設(shè)施
11、 做好出發(fā)前的心理準備
12、 觀察門店周圍車流量
13、 觀察門前空地
14、 觀察門店外觀
15、 觀察店內(nèi)人員
16、 與店員打招呼
17、 找到負責(zé)人
18、 店內(nèi)巡檢
19、 門店基本出樣
20、 營銷物品擺放
21、 倉庫巡檢
22、 正確對待店主的態(tài)度
23、 詢問目前基本銷售情況
24、 了解過去一個周期銷售情況
25、 探究銷量和銷量最好的型號的原因
26、 了解店面營銷、終端布置情況
27、 就店面整體感受跟店主交流
28、 店員基本情況交流
29、 培訓(xùn)方式
30、 培訓(xùn)內(nèi)容
31、 培訓(xùn)考核
32、 高調(diào)離店
33、 填寫門店拜訪記錄表
34、 反饋
35、 重點客戶電話/微信回訪
36、 做好歸檔
模塊五：會議營銷
1、現(xiàn)在開會遇到哪些難題？
2、未來經(jīng)銷商會議的目的
3、會議營銷操作細則
