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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業

電力能源行業生產制造行業教育培訓行業通信行業其他
課程背景

在現代市場營銷環境下，銷售技能，是一個銷售人員必須具備的基本技能。銷售人員談判素質與技能的高低，決定了其在市場競爭中的地位，決定了能否在與對手交鋒中，獲得應有的市場優勢與條件。本課程以實戰講授及大量電影視頻及情景演練為核心，通過談判原理的講述，以及實戰教練，教會學員如何更好地與合作方談判，從而在第一輪角逐當中，就能取得有利的競爭地位，讓自己立于不敗之地。本課將世界五百強企業內推行的全新銷售法―――合作創造價值呈現出來。通過有效溝通、提供有價值的建議、與客戶保持一致、執行制勝四部分，深入淺出展示出銷售全新的思路
課程目標

認識銷售技能對于經營一個市場的重要意義及作用。掌握談判的原理及應具備的立場及態度。把握談判運作手法及實操技巧。掌握談判的工具、方法及細節。結合企業的銷售實踐，養成以客戶為導向提供建議的習慣，并在談判中靈活使用各種銷售技巧，最終達到拓展銷售思維模式和提升銷售技巧的目的。
課程時長

一天
適合對象

企業的銷售代表和銷售主管
課程大綱

模塊一：什么是合作創造價值（CFV）
1.為什么需要學習CFV
2.CFV定義
模塊二：與客戶溝通
（一）溝通前的準備
1.客戶經營模式
2.客戶財務術語
3.客戶聯系卡
（二）溝通中的的技巧
1開場白
2“閑話”的目的
3：練習傾聽、提問
模塊三：創造：提供有價值的合作建議
（一）探尋差距
1.什么是差距
2.差距描述公式
（二）有價值的合作建議五步驟
1.挖掘客戶需求
2.找到和客戶的相同點
3.說客戶能聽懂的話
4.以客戶為導向想問題
5.讓客戶先體驗到銷售代表建議帶來的好處
模塊五：協調：有說服力的演示結構
1.FABE的話術
2.有說服力的演示結構
3.處理客戶異議的兩個技巧
模塊六：執行制勝
1.確定計劃實施的每個步驟和執行人。
2.預見容易出現問題的結點。
3.準備應急預案
4.經常巡視整個流程。

課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售