臧文龍
課程
大客戶銷售實戰技巧培訓課程大綱
2019-11-28 更新 766次瀏覽
52個訓練目標
62套實戰技能（策略、話術、動作）
模塊一客戶分析
了解大客戶銷售的基本概念
理解大客戶的運行方式
理解大客戶的潛規則
熟練收集客戶信息與市場信息
能夠定位目標客戶
初步進行區域市場的營銷規劃
描繪大客戶組織結構（畫圖+口試）
規避關系沖突的方法（口試）
客戶信息和市場信息的方法（筆試）
適宜客戶的漏斗篩選法（口試）
區域市場規劃知識（口試）
模塊二產品展示
理解客戶接觸產品的邏輯
把握多角色的客戶利益
能夠向客戶有效地介紹產品
掌握產品呈現的技巧
客戶接觸產品漸進方式（口試）
客戶內部多角色利益訴求（口試）
產品介紹的漸進策略（筆試+口試）
通過互動話術引入產品（口試）
1分鐘產品介紹、FABE話術（口試）
產品宣傳資料的呈現（演練）
產品介紹類PPT的運用（演練）
生動產品展示的技巧（演練）
模塊三接近客戶
掌握跨越“前臺障礙”的技巧
能夠識別客戶內部角色
通過多種策略強化客戶記憶
掌握快速初次約見的技巧
了解拜訪禮儀
掌握有效拜訪的整套動作
跨越“前臺障礙”的電話話術（口試）
確認客戶內部關鍵人物的方法（口試）
完善客戶信息的動作（筆試）
強化客戶記憶的整套動作（演練）
快速約見客戶的方法（口試）
拜訪禮儀（筆試）
有效拜訪的整套動作（筆試+演練）
模塊四培養關系
理解培養客情的社交規則
掌握感動客戶的必殺技
掌握宴請客戶的規范和話術
掌握給客戶送禮的潛規則
掌握為客戶幫忙的方法
掌握接待客戶來訪的整套動作
能夠利用展會進行關系拓展
有效利用轉介紹的關系編織關系網絡
培養客情的社交規則（筆試）
感動客戶的方法（演練）
宴請客戶的程序和方法（演練）
宴請期間詢問客戶私人信息的話術（口試）
給客戶送禮的潛規則（筆試+演練）
為客戶幫忙的方法（筆試）
接待客戶來訪的整套動作（筆試）
利用展會進行關系拓展的方法（口試+演練）
利用朋友關系的方法（筆試）
編織客戶關系網的方法和潛規則（筆試）
模塊五需求挖掘
了解客戶的購買動因
掌握“偵探”客戶現狀的方法
明確購買的適用條件
掌握詢問需求信息的方法
對特殊的需求動因敏感
善于借用行業人脈拓展業務
客戶的購買動因（筆試）
“偵探”客戶現狀的方法（口試）
購買的適用條件（筆試）
詢問需求信息的話術和動作（口試+筆試）
求證需求信息的話術（口試）
特殊的需求動因（筆試）
借用行業人脈拓展業務的方法（筆試）
模塊六促成交易
明確“進攻”方向
能夠抓住客戶的購買興趣點
明確關鍵人物的個人利益
掌握消除購買障礙的方法
判斷客戶的購買信號
利用整合策略推動客戶購買
掌握投標競爭策劃掌握商務談判的技巧
向客戶“進攻”的策略（筆試）
客戶的興趣點（筆試）
激發客戶購買欲望的話術與動作（演練）
滿足關鍵人物個人利益的動作（演練）
消除購買障礙和反對意見的方法（口試）
辨別購買信號，并積極響應（筆試+演練）
推動客戶購買的六大武器（筆試）
操作競標的方法（筆試+演練）
商務談判的話術與動作（演練）
模塊七客戶管理
掌握合同執行的流程
能夠進行客戶滿意度管理
掌握賬期管理的方法
能夠有效進行危機處理
掌握售后客戶關懷的方法
能夠分類管理客戶
合同執行跟蹤的基本要求（筆試）
客戶滿意度管理的方法（筆試）
應收款催要的方法（演練）
危機處理的操作規程（筆試+演練）
售后客戶關懷的方法（筆試）
分類管理客戶的規則（筆試）
通過分類管理推進業務（口試）
模塊八精益營銷
與客戶建立戰略合作關系
能夠培養代言人體系
能夠挖掘老客戶的購買潛力
掌握快速復制成功經驗的方法
能夠利用會議營銷樹立品牌
掌握拓展銷售渠道的方法
能夠進行營銷策略創新
與客戶建立戰略關系的策略（筆試）
培養代言人的基本方法（筆試）
開發老客戶的方法（筆試）
復制成功案例的方法（筆試）
利用會議營銷樹立品牌的方法（演練）
各類銷售渠道（設計院、系統集成商、施工單位、經銷商等）之特征（筆試）
拓展各類銷售渠道的方法（演練）營銷創意（口試）
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
