曾鵬錦
課程
實戰電話營銷技巧提升訓練
2019-07-18 更新 637次瀏覽
第一步:電話技巧
打電話應該具備哪些正確的心態？
打電話的目的有哪些？
打電話前應該做哪些準備？
電話開場白的要點及注意事項？
電話溝通中意向客戶的判定？
放下電話后應該做什么？
電話約訪見面的小技巧？
第二步:建立信賴
銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。
“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
“贊美”的6大要點（訓練）
“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）
顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？
專業—專家才是贏家，專業建立信賴感。
“職業形象”建立信賴感
“顧客見證”建立信賴
真誠的關心顧客，站在顧客的角度考慮問題。
第三步:發掘需求
銷售成功的關鍵：找到顧客的問題，激發顧客的需求。
在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。
顧客的兩種需求：直接需求隱性需求
一般的銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導顧客隱性需求。
成為銷售高手的特質：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！
問問題三原則：如何問簡單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？
訓練環節：教銷售人員對顧客說“yes”的能力。
問問題的3大注意事項（核心中的核心重點中的重點）
所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。
第四步:產品介紹（價值塑造）
產品介紹的FABE法則？
產品介紹的三大步驟
產品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術。
激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”
產品介紹時需要輔助的工具
如何找到顧客的購買價值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？
“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進行點穴式介紹？
如何進行競爭對手分析？
銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊
貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。
第五步:異議處理
1.面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？
2.顧客的抗拒類型有哪些？
3.處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。
4.處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問
5.處理異議的5種方法？
6.處理異議及談判的5大黃金法則？
7.處理顧客異議的常見話術？
8.顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）
9.顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）
10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。
第六步:快速成交
銷售的終極目的是什么？
銷售成交的關鍵是什么？
3.顧客成交之前，會有哪些信號表現？
3.成交時的13個注意事項？
4.成交時的魔力方法？
5.成交的3個時機？
6.成交的15種方法？
7.連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）
8.成交速度要快。服務是從成交后開始的。
課程標簽：銷售技巧、電話銷售
