曾鵬錦
課程
門店實戰銷售技巧提升訓練
2019-07-18 更新 474次瀏覽
第一步：引客進店
1.店里沒客人時導購應該做什么？
2.導購錯誤的語言和行為有哪些？
3.目前的迎賓語有哪些不足？
4.正確的迎賓語和動作是什么？
5.如何吸引顧客進店？
6.如何采用多種渠道吸引顧客進店？
第二步：尋機接近
1.當顧客進店，一般的店員都是怎么做的？
2.不要像“探照燈”似的跟在顧客屁股后面喋喋不休。
3.正確的接近時間有哪些？
4.新款開場
5.促銷開場
6.贊美開場
7.熱銷開場
第三步：建立信賴
信賴感占到成交要素的40%以上，沒有信賴感就沒有銷售。
銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。
3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。
4．訓練：“贊美”的6大要點？
5．“傾聽”建立信任；正確和錯誤的傾聽方式有哪些？
6.同頻共振才能引起顧客的購買興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？
7.“專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？
8.“形象”就是營業額，什么才是職業形象？
9.“顧客見證”建立信賴---善用顧客見證你就成功了一半。
第四步:發掘需求
銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。
在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。
3．案例剖析：顧客的兩種需求？
4．成為銷售高手的特質：會問
5.說不如聽，聽不如問，會問的是高手，誰會發問，誰就掌握的談話的主動權。
6.問問題三原則：問簡單的問題？問“yes”的問題？問二選一的問題？
7.銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。
8.問問題的3大注意事項（核心中的核心重點中的重點）
9.所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。
第五步:產品介紹（價值塑造）
1．產品介紹的FABE法則？
2.產品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。
3．“7種”說的藝術。
4．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”
5.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。
6.把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。
7.顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。
8.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。
第六步:異議處理
1.面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？
3.處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。
4.處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問
5.處理異議的5大黃金法則？
6.處理價格異議的3大方法？
7.處理顧客異議的常見話術？
8.顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）
9.顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）
10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。
第七步:快速成交
1.顧客想成交，會有哪些信號表現？
2.成交的關鍵：敢于成交。
3.成交時的注意事項？
4.成交時肢體語言的魔力？
5.成交的3個時機？
6.成交的10種方法？
7.連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）
8.成交速度要快。服務是從成交后開始的。
課程標簽：銷售技巧丨門店銷售
