曾子熙
課程
寬帶及家庭融合業務發展戰訓營
2018-05-18 更新 925次瀏覽
課程特色及方式：
一、 體驗活動導入，身心感受創新，原理深入講解
二、 思維碰撞分享，互動學習參與，迷你案例研討
三、 小組觀點競賽，聚焦中心主題，付諸行動實踐
學員對象：一線人員（營業員、社區經理，家寬專員，渠道經理等）
講師風格：
一、 講師具有專業魅力的表達技巧，課程活潑具啟發性。
二、 講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗，實踐性強。
三、 課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
四、 理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
五、 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。
六、 由實際演練中得到隨學即用的效果。
授課時數：2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30）
推薦講師：曾子熙老師，澳大利亞南澳大學工商管理碩士MBA
課程大綱
第一單元：4G時代的寬帶及家庭市場的競爭策略分析
一、 革新思維-用創新思維看待市場
二、 移動互聯網時代-唯一的突破-業務融合與創新
以客戶為中心
全渠道一直體驗
家庭業務場景應用
產品參與感
智慧家庭布局與創新
三、 4G時代競爭環境分析-4G時代運營商的角色定位、機遇與挑戰
四、 4G競爭元年的三家運營商經營得失分析
五、 4G時代寬帶及家庭市場競爭策略分析
“以寬帶移”的策略VS“以移帶寬”策略分析
移動大舉進軍寬帶
“以移帶寬”的中國移動家庭融合業務
三大運營商智慧家庭布局
六、 家庭寬帶及融合業務競爭對一線營銷管理者的基本素養
實戰演練：影響我們業務推進的痛點，難點，問題點，主要有那些？
第二單元：家庭寬帶產品融合營銷策略與創新
一、 市場營銷的本質
如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品
市場競爭的發展與消費觀念的變化，必然促使企業營銷方式的轉變
二、 全方位營銷管理
4P4C4R（從營銷導向到服務導向）
客戶讓渡價值=客戶價值-客戶成本
三、 問題就是機會
產品及服務同質化嚴重；
差異化經營及品牌力缺失；
焦點多集中在提高客戶價值上，忽略了客戶成本的降低；
競爭加劇，對服務體系建設日益重視
四、 客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務（提供價值）
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
實戰演練：思考與討論，以上問題，小組呈現
五、 基于數據分析的寬帶市場細分與客戶需求
家庭目標用戶識別分析技巧
用戶家庭歸屬識別技巧
家庭類型識別技巧
家庭寬帶需求識別技巧
家庭融合業務需求識別技巧
家庭目標用戶優先級劃分技巧
實戰演練分析：如何根據數據分析制定精準客戶需求卡
六、 寬帶用戶規模拓展策略與營銷技巧
寬帶市場目前存在的主要問題及其原因分析
寬帶規模拓展與深度運營理論基礎——精準營銷
寬帶規模拓展的方法：主動出擊、信息摸底、針對性分析、有的放矢
深度KUN綁策略實施“以一為主、綜合KUN綁”融合KUN綁
寬帶發展的制勝法寶-找準目標用戶，實施顧問式營銷技巧和精準服務
寬帶客戶需求引導與反搶策略
寬帶營銷方式選擇與拓展線上技巧
社群圈子營銷
找到關鍵標桿人物-引入社群
及時優惠發送
寬帶營銷方式選擇與拓展線下駐點營銷
集團駐點營銷
社區駐點營銷
掃街、掃樓、入戶營銷的關鍵要領——信息摸排
實戰演練分析：如何做線上和線下拓展，并給出解決方案
七、 寬帶、家庭及融合業務融合營銷策略
各運營商對家庭客戶群的融合策略
產品融合：基于家庭客戶的需求與融合策略，綁定式
渠道融合：多渠道協同營銷，異業合作
傳播融合：全業務的傳播融合策略（案例）
服務融合：服務融合策略、定義及關鍵要
轉介融合：如何做好轉介紹融合宣傳
實戰演練案例分析：根據案例情境，結合客戶家庭需求，推薦符合客戶需求的融合業務
八、 行動學習解決方案-如何應用互聯網思維做業務融合營銷創新的框架
搜尋-我們如何找到創新的機會-痛點分析，需求挖掘
選擇-我們要做什么？為什么要這樣做-價值選擇，價值判斷
實施-如何實現創新-如何提供價值
獲取-我們如何獲得利益，為客戶創造價值
實戰演練-輸出綜合業務解決方案
第三單元：家庭寬帶產品融合-顧問式營銷實戰技巧
一、 獲得客戶的信任與方法
二、 產品賣點提煉- USP工具使用
三、 寬帶細分市場“產品—客戶—賣點”分析
四、 SPIN提問法的應用
五、 如何發掘需求的技巧
客戶的需求層面分析
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
運用總結技巧引導解決方案
六、 解決方案提供與認可
FAB話術的制作及運用
介紹解決方法的五個步驟
如何準備產品展示的技巧
特性與利益的關聯
將產品特性轉換成利益
七、 第三方證實利益
讓產品說話：產品現場演示
顧問式營銷流程總結（USP競爭分析-SPIN顧問式問話-FABE）
課堂練習：結合客戶需求，將家庭產品融合做客戶化呈現
八、 異議處理“4原則
對異議進行預測和準備
仔細傾聽客戶的異議
選擇恰當時機答復異議
以微笑應對客戶的異議
案例練習：如何面對如下客戶對寬帶產品的異議與疑慮？
第四單元：服務營銷與體驗營銷助力寬帶及家庭融合業務發展
一、 課堂研討：家庭寬帶客戶服務流程-全流程體驗
二、 服務營銷-客戶服務關鍵時刻MOT
「服務」是什么？ 什么是「服務」？
什么是服務營銷
如何在服務中遷入營銷產品
如何掌握客戶服務的關鍵時刻MOT-關鍵點服務
三、 家庭寬帶產品融合業務客戶的服務需求分析
分析競爭對手提供的服務
分析目前客戶服務的期望
分析客戶希望提供的服務
四、 制定創新的客戶服務形式
五、 制定新的高端客戶服務形式
人性化的
超值期望的
增值服務
六、 利用客戶營銷心理學-做服務營銷
心理定勢與習慣
環境與暗示
動機與激勵
從眾與領導
案例練習：如何抓住與客戶接觸的主要觸點，導入寬帶及家庭融會業務營銷？
七、 體驗式營銷的基礎
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動（Act）
關聯（Relate）
八、 體驗式營銷的構成要素-做寬帶及家庭業務融合發展
設施
產品
服務
互動過程
九、 如何運用
體驗是創造感受與經驗
設計體驗要素
案例練習：如何設計家庭產品融合業務的體驗營銷創新方案
