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工業品營銷

  • 擅長領域:
  • 主講課程:
    銷售策略與技巧類: 《政府與集團項目型銷售策略與技巧》 《工業品大客戶銷售策略與技巧》 《工業品大客戶戰略客戶關系管理》 《中國式關系營銷》 《工業品基礎銷售技能》 營銷管理類: 《營銷團隊管理者的領導力塑造》 戰略管理類: 《工業品品牌戰略規劃與市場推廣》 《工業品營銷戰略新思維》 授課風格: 張老師具有數十……
  • 邀請費用:
    0元/天(參考價格)
新顧問式銷售技能培訓課程大綱

2019-09-28 更新 697次瀏覽

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  • 所屬領域
    銷售技巧 > 大客戶銷售
  • 適合行業
    航空客運行業 電力能源行業 家居建材行業 教育培訓行業 通信行業
  • 課程背景
    大多數銷售人員把銷售看成一門直覺藝術,而不是一門條理清楚、可重復操作的科學。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性,在一次銷售訪問中,他們技藝高超,很有說服力,但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為,每一次訪問都迥然不同,難以預測,所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。
  • 課程目標
    《新顧問式銷售技能》課程目標:就是訓練工業品銷售人員,按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷售拜訪,以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法,達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。
  • 課程時長
    一天
  • 適合對象
    銷售人員、銷售新員工、非銷售內勤崗位等
  • 課程大綱

    第一講:銷售準備

    1、制定目標——為目標和理想而工作

    2、客戶基礎信息:你確認已經了解這些信息了嗎?

    3、拜訪前需要準備的道具

    4、化解客戶拒絕,電話約見的技巧

    第二講:建立好感

    1、好感的定義

    2、好感與信任的區別

    3、第一印象的重要性

    4、獲得客戶好感的方法:會說話、會做人、會做事

    5、打開話題的技巧-常用的開場白話題

    6、成功開場白4W原則

    7、30S內建立親和力的秘訣

    8、客戶的拒絕意味著什么?

    9、突破客戶拒絕的五種技巧

    第三講:發現需求(a)

    1、確定需求的技巧——需求漏斗

    2、需求的冰山:顯性需求、隱性需求和深藏需求

    3、有效問問題方法——問題清單

    4、傾聽技巧——如何聽出話中話?

    5、練習——需求提問

    第四講:發現需求(b)

    1、需求調查提問四步驟——SPIN

    2、如何讓客戶感覺痛苦,產生行動?

    3、練習——如何策劃SPIN

    第五講:發現需求(c)

    1、客戶的采購組織和決策鏈分析

    2、TB\UB\EB\DM的需求

    3、決策人識別

    4、決策鏈識別

    5、線人與教練發展

    6、線人與教練的運用和保護

    第六講:介紹產品

    1、FABE法則

    2、特點、優勢、利益對成單的影響

    3、如何做產品競爭優勢分析

    4、同行產品之間的對比分析——競爭要點分析矩陣

    5、產品賣點提煉

    6、如何介紹產品的益處

    7、角色扮演——產品介紹

    第七講:異議處理

    1、面對異議的正確心態

    2、真實異議和虛假異議

    3、處理異議的六個步驟

    4、絕不與客戶爭辯

    5、常見異議的處理方式

    價格異議

    需求異議

    拖延異議

    品質異議

    技術異議

    6、角色扮演——常見異議的處理方式練習

    第八講談判成交

    1、敢于成交、不斷要求成交

    2、報價的錨定效應與初始報價技巧

    3、談判的開局報價技巧:價格高開、不接受第一次還價、不情愿策略、表現意外策略

    4、談判的中場讓步技巧:更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、附加價值策略

    5、談判的終局成交技巧:兩分法、假設成交法

    6、如何應對僵局和死胡同:最佳可替代方案

    課程標簽:銷售技巧、大客戶銷售

需求提交

  • 您可以在這里提交您的培訓需求:
  • 您的企業想培訓什么課題?有多少人參加?培訓人員層次?

    提交培訓需求后我們會和您取得聯系,為您提供最適合您的培訓課程方案!


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