張長江
課程
新顧問式銷售技能培訓課程大綱
2019-09-28 更新 697次瀏覽
第一講：銷售準備
1、制定目標——為目標和理想而工作
2、客戶基礎信息：你確認已經了解這些信息了嗎？
3、拜訪前需要準備的道具
4、化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第二講：建立好感
1、好感的定義
2、好感與信任的區別
3、第一印象的重要性
4、獲得客戶好感的方法：會說話、會做人、會做事
5、打開話題的技巧-常用的開場白話題
6、成功開場白4W原則
7、30S內建立親和力的秘訣
8、客戶的拒絕意味著什么？
9、突破客戶拒絕的五種技巧
第三講：發現需求(a)
1、確定需求的技巧——需求漏斗
2、需求的冰山：顯性需求、隱性需求和深藏需求
3、有效問問題方法——問題清單
4、傾聽技巧——如何聽出話中話？
5、練習——需求提問
第四講：發現需求(b)
1、需求調查提問四步驟——SPIN
2、如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
3、練習——如何策劃SPIN
第五講：發現需求（c）
1、客戶的采購組織和決策鏈分析
2、TB\UB\EB\DM的需求
3、決策人識別
4、決策鏈識別
5、線人與教練發展
6、線人與教練的運用和保護
第六講：介紹產品
1、FABE法則
2、特點、優勢、利益對成單的影響
3、如何做產品競爭優勢分析
4、同行產品之間的對比分析——競爭要點分析矩陣
5、產品賣點提煉
6、如何介紹產品的益處
7、角色扮演——產品介紹
第七講：異議處理
1、面對異議的正確心態
2、真實異議和虛假異議
3、處理異議的六個步驟
4、絕不與客戶爭辯
5、常見異議的處理方式
價格異議
需求異議
拖延異議
品質異議
技術異議
6、角色扮演——常見異議的處理方式練習
第八講談判成交
1、敢于成交、不斷要求成交
2、報價的錨定效應與初始報價技巧
3、談判的開局報價技巧：價格高開、不接受第一次還價、不情愿策略、表現意外策略
4、談判的中場讓步技巧：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、附加價值策略
5、談判的終局成交技巧：兩分法、假設成交法
6、如何應對僵局和死胡同：最佳可替代方案
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
